Выигрышная стратегия для повышения дилерских продаж

Это — реально работающая стратегия, которая показала свою высокую эффективность. У нас есть кейс, в котором компания на высоко конкурентном рынке (продажи кровли), используя эту стратегию, повысила продажи в 1,9 раза.

Итак, ситуация: ваша компания  — импортер или производитель, которая имеет несколько собственных брендов и дилерскую сеть.

Причем для вас ситуация еще сложнее, если ваш продукт — высокоинтеллектуальный, высокотехнологичный и один из самых дорогих на рынке.

К примеру: «Microsoft» (Office 365 для малого и среднего бизнеса),  «Henkel» (высокотехнологичные строительные смеси, строительные системы и т.д.), «Grundfos» (насосы), «Kermi» (радиаторы отопления), «Ruukki» (кровля) и т.д.

Ведь есть еще масса конкурирующих брендов в среднем и дешевом сегменте, которые продают аналоги и из-за цены выглядят намного привлекательнее для клиентов.

Что делать!?! Чтобы конкурировать в таких условиях нужно выйти за рамки того, что делалось раньше, и что-то начать делать по-другому. Как сказал Альберт Эйнштейн «Самая большая глупость — это делать то же самое и надеяться на другой результат»

Предлагаю вам отличную стратегию (одна из немногих работающих в дилерском канале продаж), которая доказала свою эффективность даже во время  экономического кризиса.

Стратегия: Региональные менеджеры  должны стать тренерами, наставниками и коучами для продавцов дилеров (дистрибьюторов).

Сейчас многие компании, которые продают что-то сложное, дорогое, высокотехнологичное проводят обучение по продукту. Да, это очень важно, однако, такое обучение не дает существенного прироста продаж.

Сейчас нужно не только говорить о характеристиках, преимуществах и выгодах вашего продукта для клиента, а проводить тренировки целыми речевыми блоками: что конкретно нужно говорить на каждом этапе переговоров при продажах именно вашего товара или услуги.

И это должны быть не только лекционные занятия , а и индивидуальные тренировки.

Что имеется в виду:

Необходимо по каждому виду продукции, для каждого этапа переговоров  разработать речевые модули (взять их нужно у ваших самых успешных продавцов и коммерческих руководителей).

А затем, с помощью индивидуальных тренировок с продавцами дилеров добиться того, чтобы они воспроизвели эти речевые модули во время тренировок и потом применяли их в процессе переговоров с клиентами, хотя-бы на 70-80%.

Таким образом, вы убиваете сразу несколько «зайцев»:

1. Повышаете свои продажи

2. Делаете продавцов дилеров максимально лояльными вашему продукту

3. «Убиваете» продажи конкурирующих брендов у данного  дилера (так как продавцы дилеров продают то, что умеют продавать)

4. Увеличиваете свою рыночную долю

5. Делаете множество дилеров в вашей категории монобрендовыми (которые продают только ваш бренд)

О примере реализации подобной стратегии вы можете прочитать, в статье пройдя по этой ссылке Как компания «Метротайл-Украина» использовала технологию Best Sellers Cloning System, чтобы завоевать лидерство на рынке 

И это — НОУ-ХАУ, которое эффективно работает. То есть, после такого системного обучения, дилерская (дистрибьюторская) сеть увеличивает продажи, дилеры становятся монобрендовыми (перестают продавать параллельно с вашим продуктом аналогичный продукт конкурентов), а ваша компания — поставщик занимает лидирующие позиции на рынке.

Только те компании (с развитой дистрибьюторской и дилерской сетью), которые перестроят свою работу таким образом, в 2015 году могут рассчитывать на рост или (хотя-бы) удержание ситуации на уровне 2013, 2014 года.

Также во многих компаниях есть такие позиции, как бренд-менеджеры. Это ваш дополнительный ресурс. Их — точно нужно делать тренерами, для обучения продавцов дилеров продавать, а не рассказывать о продукте.

Надеюсь данная статья была для вас полезна.

Процветания вам от меня!
Валерий Пожидаев

Если вам интересно узнать больше о технологиях, которые у нас есть в области увеличения дохода без дополнительных затрат, пишите мне в WhatsApp/Viber +380933233244

Если хотите получить предложение по обучению, которое адаптировано на 100% под ваши задачи и специфику бизнеса, заполните заявку

Распространяйте богатство!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •