Простое данное, которое усилит любой отдел продаж

История о том, как переводчики книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи» заставили полтора десятка лет мучатся тренеров и продавцов из-за двух ошибок в названии вопросов.

Речь идет об основе-основ любых переговоров — «Закрытых» и «Открытых» вопросах. 

Каждый продавец, кто читал книги о переговорах и был на тренингах по переговорам, обязательно слышал о таких типах вопросов. Эти названия ввел в обиход людей, которые ведут переговоры, Нил Рэкхем, после выпуска своей всемирно известной книги. Однако, весь мир читал правильные данные, а мы — нет. Оказывается — это не правильный перевод, который приводит к большому замешательству и огромнейшим потерям в деньгах, нервах, времени и т.д. 

Это — очень поучительная история о переосмыслении слов и смыслов, которое у меня сегодня произошло благодаря Lyudmila Bogush-Dhand Спасибо ей за это большое!

Дьявол всегда скрывается в мелочах.

Альтернативный текст для этого изображения не предоставлен

Предыстория. Возможно, вы видели, друзья, я неделю назад разместил пост с вопросом: сколько времени займет задать 20-25 открытых вопросов и получить полный, развернутый ответ на них? И пообещал приз за правильный ответ. Бутылку вискаря или торт. Правильный ответ: 4 — 6 минут. Никто, к сожалению, не ответил верно. Однако, были сомневающиеся, поэтому, я предложил спор на бутылку односолодовго виски на эту же тему и снял с этим призывом видео ролик https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:ugcPost:6537711743907561472

История получила совершенно неожиданное продолжение после того, как я разместил этот же ролик в Instagram. 

Под это видео пришла Людмила и спросила меня:

Валера, а что такое открытый вопрос?

Я: открытый вопрос — это вопрос, на который невозможно ответить: да или нет. К примеру: какие требования вы предъявляете к оборудованию? 

Л: спасибо, Валера, а ты знаешь, как это на английском? Как этот вопрос называется в английском языке?

Я: исходя из того, что я нашел в интернете: open questions and closed questions

Л: по дефиниции open question значит «вопрос, по которому не принято решение», например, «этот вопрос остался открытым -‘мы продолжаем над ним работать». Но ты дал другую дефиницию. И такой в английском языке нет. И в русском тоже нет. Потому что ни одна дефиниция слова «открытый» не соединяется со словом «вопрос» ни в каком другом значении, о котором я уже написала. У меня не складывается 🙂

Я: ну ты более сильна в английском, чем я. Прочти книгу человека, который сформулировал названия этих вопросов: СПИН-продажи Нил Рэкхем 

Вот это я ответил в воскресенье и забыл об этом разговоре до сегодняшнего дня. 

Вот продолжение нашего общения с Людмилой:

Л: ты понимаешь, проблема в неверном переводе — на английском они называются иначе, ОТКРЫВАЮЩИЕ и ЗАКРЫВАЮЩИЕ, представляешь?

Вот он момент истины!!! 

Почему я так разволновался? Спросят одни. Что же здесь особенного? Спросят другие. Объясню. 

Просто сразу все становится на свои места. Это — терминологически, правильно. Потому что открывающие вопросы используются в начале переговоров, а закрывающие — в конце!

Сейчас же большинство продавцов, которых я встречал, используют ЗАКРЫВАЮЩИЕ вопросы на всех этапах переговоров и за счет этого теряют огромные деньги для себя, для компании. Потому что просто отталкивают этим клиентов от себя. Это приводит к их разочарованию в своем продукте, в компании, в себе. Просто из-за того, что переводчик ошибся при переводе и дал не точное значение слов и люди не получили верное данное.

Вот верное: ЗАКРЫВАЮЩИЕ вопросы нельзя, нельзя, нельзя задавать до этапа «закрытие сделки».

Буду рад, если это новое данное поможет заработать больше вам и компании

Так же, если вам понравилась статья и вы хотите знавать о появлении следующих, подпишитесь на рассылку этого блога в форме справа.

Если же вам удобнее получать информацию о моих новых  кейсах, статьях, видео-полезностях, через Telegram, чтобы не пропустить «интересности», подписывайтесь на мой канал «Boss And Sales» в Telegram: https://t.me/trainingexpert

Или становитесь членом группы в Facebook с тем же названием: https://www.facebook.com/groups/bossandsales/

Распространяйте богатство!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •