История о том, как переводчики книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи» заставили полтора десятка лет мучатся тренеров и продавцов из-за двух ошибок в названии вопросов.
Речь идет об основе-основ любых переговоров — «Закрытых» и «Открытых» вопросах.
Каждый продавец, кто читал книги о переговорах и был на тренингах по переговорам, обязательно слышал о таких типах вопросов. Эти названия ввел в обиход людей, которые ведут переговоры, Нил Рэкхем, после выпуска своей всемирно известной книги. Однако, весь мир читал правильные данные, а мы — нет. Оказывается — это не правильный перевод, который приводит к большому замешательству и огромнейшим потерям в деньгах, нервах, времени и т.д.
Это — очень поучительная история о переосмыслении слов и смыслов, которое у меня сегодня произошло благодаря Lyudmila Bogush-Dhand Спасибо ей за это большое!
Дьявол всегда скрывается в мелочах.
Предыстория. Возможно, вы видели, друзья, я неделю назад разместил пост с вопросом: сколько времени займет задать 20-25 открытых вопросов и получить полный, развернутый ответ на них? И пообещал приз за правильный ответ. Бутылку вискаря или торт. Правильный ответ: 4 — 6 минут. Никто, к сожалению, не ответил верно. Однако, были сомневающиеся, поэтому, я предложил спор на бутылку односолодовго виски на эту же тему и снял с этим призывом видео ролик https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:ugcPost:6537711743907561472
История получила совершенно неожиданное продолжение после того, как я разместил этот же ролик в Instagram.
Под это видео пришла Людмила и спросила меня:
Валера, а что такое открытый вопрос?
Я: открытый вопрос — это вопрос, на который невозможно ответить: да или нет. К примеру: какие требования вы предъявляете к оборудованию?
Л: спасибо, Валера, а ты знаешь, как это на английском? Как этот вопрос называется в английском языке?
Я: исходя из того, что я нашел в интернете: open questions and closed questions
Л: по дефиниции open question значит «вопрос, по которому не принято решение», например, «этот вопрос остался открытым -‘мы продолжаем над ним работать». Но ты дал другую дефиницию. И такой в английском языке нет. И в русском тоже нет. Потому что ни одна дефиниция слова «открытый» не соединяется со словом «вопрос» ни в каком другом значении, о котором я уже написала. У меня не складывается 🙂
Я: ну ты более сильна в английском, чем я. Прочти книгу человека, который сформулировал названия этих вопросов: СПИН-продажи Нил Рэкхем
Вот это я ответил в воскресенье и забыл об этом разговоре до сегодняшнего дня.
Вот продолжение нашего общения с Людмилой:
Л: ты понимаешь, проблема в неверном переводе — на английском они называются иначе, ОТКРЫВАЮЩИЕ и ЗАКРЫВАЮЩИЕ, представляешь?
Вот он момент истины!!!
Почему я так разволновался? Спросят одни. Что же здесь особенного? Спросят другие. Объясню.
Просто сразу все становится на свои места. Это — терминологически, правильно. Потому что открывающие вопросы используются в начале переговоров, а закрывающие — в конце!
Сейчас же большинство продавцов, которых я встречал, используют ЗАКРЫВАЮЩИЕ вопросы на всех этапах переговоров и за счет этого теряют огромные деньги для себя, для компании. Потому что просто отталкивают этим клиентов от себя. Это приводит к их разочарованию в своем продукте, в компании, в себе. Просто из-за того, что переводчик ошибся при переводе и дал не точное значение слов и люди не получили верное данное.
Вот верное: ЗАКРЫВАЮЩИЕ вопросы нельзя, нельзя, нельзя задавать до этапа «закрытие сделки».
Буду рад, если это новое данное поможет заработать больше вам и компании
Так же, если вам понравилась статья и вы хотите знавать о появлении следующих, подпишитесь на рассылку этого блога в форме справа.
Если же вам удобнее получать информацию о моих новых кейсах, статьях, видео-полезностях, через Telegram, чтобы не пропустить «интересности», подписывайтесь на мой канал «Boss And Sales» в Telegram: https://t.me/trainingexpert
Или становитесь членом группы в Facebook с тем же названием: https://www.facebook.com/groups/bossandsales/