Не все скрипты — золото

Мамма миа! Сколько же боли накопилось у тех, кто что-то продает! И как же им хочется иногда «опустить» своих клиентов!

Сделал такой вывод из-за количества лайков с фразой, которая позволяет клиента интеллигентно послать и оставить последнее слово за собой:

«Если заказчик говорит: я знаю исполнителей, кто берёт меньше, отвечайте: я знаю клиентов, кто платит больше.»

Автор: Денис Каплунов
50+ лайков и более 20 комментариев в фейсбуке всего за час!

Потом разум у людей, которые прочитали эту фразу и уже думают: «а вот я завтра как ему скажу!» начинает «включаться» и приходит понимание, что это — не лучший путь…
Однако, такая возможность продолжает греть душу))

Почему не лучший путь.

Я бы так (прямо в лоб) не говорил. Так как если этот клиент для меня — ценен, и я хочу продолжить с ним общение, такая фраза его обесценит и он меня просто пошлет. Ее стоит применять только для того, чтобы выйти из разговора с заказчиком, если ты видишь что он — точно не твой клиент, и ты хочешь оставить в разговоре последнее слово за собой.

Если вам встречается  именно такая «бурчалка», и стоит продолжить общение, лучше сказать так:

А когда вы так говорите, вы хотите узнать:

  • кто нам платит столько или даже больше.
  • хотите понять: как строится наше ценообразование и какова средняя цена таких услуг на рынке.
  • или какой-то ваш вариант.
    В Вашем случае это что?

Таких бурчалок в каждой специфике бизнеса порядка 40-60. И лучше всего их все у продавцов собрать и прописать ответы, которые будут идти вам в плюс. А после этого оттренировать с продавцами. Это позволит избежать эффекта у продавцов, который мы называем «разворачивается, плачет и уходит» и продолжить конструктивное общение с большей вероятностью закрыть сделку.

Видимо, это очень выживательно для человека, который ведет переговоры — понимать, что ты в любой момент можешь послать клиента и иметь классные фразы для этого.При этом, боль, страх и ежедневный стресс от боязни потерять клиентов никуда не девается.

Единственная возможность их избегать такая:

1. Быть готовым растрачивать клиентов (не хвататься за них, показывая им их важность для вас). Такая важность их только пугает. Индифферентность и отсутствие боязни потерять — привлекает.
2. Перейти от модели «толкающих продаж» на модель — «притягивающих». Когда ты умеешь точно узнавать цели, задачи, проблемы, критерии выбора клиентов и даешь ему решение (а не «напариваешь» продукт), показывая ему, как оно соответствует его целям, задачам, проблемам и критериям.

Кстати, эти два пункта взаимосвязаны друг с другом, потому что если ты делаешь продажи как в пункте 2 — ты не боишься потерять клиента. И если ты не боишься потерять клиента, ты точно придешь (пришел к модели продаж описанной в пункте 2).

Если интересно, как перейти самому или внедрить у своих продавцов модель переговоров, описанную в пункте, обратите внимание на этот практикум «СПОСОБЫ УДВОЕНИЯ МОЩНОСТИ ПРОДАВЦОВ»  Регистрация на него —  по ссылке: http://salespower.sellclones.com/ 

Распространяйте богатство!
  • 1
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    1
    Поделиться