Любовь к продукту как препятствие в продажах

Вчера увидел в Facebook отличный пост о том, почему любовь к своему продукту/товару/услуге является большим препятствием в продажах. Звучит странно, однако, это так и есть. Поэтому, решил поделиться этими важными данными.

Сам постоянно испытываю эту проблему, потому что очень люблю свой продукт и считаю его одним из лучших на рынке в области обучения переговорам.  Из-за этого постоянно пытаюсь больше рассказывать о продукте, чем продавать его. Хотя сами учим выяснять цели, задачи, проблемы, критерии выбора клиента, а потом только делать презентацию, выяснив все это. Такая вот профессиональная деформация у меня. Специально для того, чтобы от нее избавиться, пару месяцев назад перепроходил наш пятидневный курс по переговорам. Помогло 🙂
И знаю, что такая проблема есть у многих.

1. Любовь мешает продавать. Процесс продажи превращается в восхваление своего продукта. Продукт нужно не восхвалять, а продавать. Для этого нужно сконцентрироваться не на продукте, а на том человеке, которому ты его продаешь – что ему нужно, что ему важно, зачем он ему нужен. Влюбленный юноша пишет сонеты, сутенер анализирует целевую аудиторию и формирует список услуг.

2. Любовь мешает считать деньги. Вы невольно преуменьшаете расходы и преувеличиваете конверсию. В глубине души вы считаете, что ваш замечательный продукт очень скоро начнет продавать себя сам, а лишние расходы и низкие продажи – это временное явление. Люди готовы удовлетворять дорогие капризы любимых, но аккуратно планируют бюджет содержанок.

3. Любовь мешает улучшать продукт. Вы видите проблему не в продукте, а в том, что вы недостаточно пылко доносите до людей свою любовь к нему. Улучшать продукт можно только, отдавая себе отчет в его недостатках и решая проблемы. Влюбленный папик создает для любимой ВИА «Поющие трусы», адекватный продюсер отправляет начинающую певицу сперва поучиться вокалу.

4. Любовь мешает продукту меняться. Ваша идея может восхищать вас, но при этом быть никому не нужной. В этом случае идею надо либо менять, либо уметь от нее нее полностью отказаться. Если ваша любимая пьет вашу кровь и ест ваш мозг, то, может быть, пришло время полюбить кого-то другого?

5. Если вы инвестор, то любовь к продукту не позволяет вам адекватно оценить пришедшую с этим продуктом команду. Вы закрываете глаза на недостатки команды, вы надеетесь на то, что крутость продукта компенсирует проблемы. Но успех продукта зависит в первую очередь от компетенций и самоотдачи команды, а не от крутости идеи. Да, конечно, любовь зла – полюбишь и козла. Но вам-то нужны не козлы, а единороги.

Автор — Arkady Moreynis. (Аркадий специализируется на помощи стартаперам, поэтому, его пост — с уклоном в эту область)

Каково же решение данной проблемы? Не все так просто. Взять и разлюбить продукт не получится. Решение лежит в области изменения поведения человека. Однако, человеческий мозг очень инерционный механизм. И просто по собственному желанию вот так взять и поменяться (в данном случае — «разлюбить»), не получиться. Что же работает.

  1. Необходимо прописать сценарий ведения переговоров по вашему «любимому» продукту (вместо вашей обычной «речевки», которую вы «вываливаете» на клиента, когда приходите к нему на встречу). Сценарий включает в себя:

1) Открытые вопросы, которые нужно задать клиенту (20-25) (их нужно задавать так много, чтобы выяснить цели, задачи, проблемы, критерии, которые еще не узнали ваши конкуренты. Так как обычно, продавец во время встречи задает, в среднем 5-7 вопросов.

2) Идеи, которые нужно донести до клиента (10-15) (находить точки мотивации клиента — купить)

3) Бурчалки (каверзные вопросы и реплики), которые расстраивают вас (ваших продавцов), вгоняют в ступор, заставляют оправдываться, аргументировать, контр аргументировать, «вступать в драку» с клиентом и терять сделку.

4) Прописать конкретное предложение

5) Написать ответы на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов и 8-10 аргументов под каждое возражение.

6) Прописать торги, глубиной 3-4 шага. Ведь выигрывает в торгах тот, у кого аргументов — больше.

2. После того, как такой сценарий прописали, необходимо провести тренировки по нему со своими продавцами. Нужно каждый блок тренировать отдельно. До «конечного явления»: когда ваш продавец уверенно, практически наизусть, воспроизводит этот блок. В конце сделать запись лучшей тренировки и дать продавцу посмотреть на себя со стороны.

3. Сделать «блиц переговоры». То есть, проиграть переговоры  с использованием всех отработанных техник от начала и до конца.

Именно такой подход существенно повышает продажи за счет:

  • увеличения конверсии переговоров,
  • повышения суммы среднего чека (продажи более дорогого, высоко маржинального продукта),
  • кросс продаж,
  • существенного уменьшения цикла сделки,
  • снижения % скидки.

Если вам интересно узнать, как самому улучшить свои результаты в продажах (в том числе избавиться от такой проф. деформации), превратить свою команду продаж в сверх квалифицированных специалистов, которые умеют действовать и достигать результата, приходите на практикум  «Бесплатные способы повышения продаж» . На практикуме вы разработаете такие материалы для своей команды продаж и получите технологию тренировок, наставничества и коучинга для того, чтобы запустить процесс повышения продаж в своей компании. Больше информации — по ссылке:  http://salespower.sellclones.com/

Распространяйте богатство!
  • 2
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    2
    Поделились