Дополнительные усилители мощности и дохода в продажах сложных товаров или услуг

Решил поделиться таким вот утренним осознанием, которое пришло после встречи с потенциальным Клиентом — компанией, которая продает сложные IT решения через партнерскую сеть.
Данное очень важное для тех руководителей, региональных менеджеров из разных специфик бизнеса, которые продают что-то сложное, дорогое, высокотехнологичное и хотят повысить продажи у партнеров.
При этом, большинство возможностей и потенциала уже использовано и нужно найти решения, которые позволят «пробить потолок». 

Обычно, сложные решения в разных спецификах бизнеса и на разных рынках (агро, IT, сложное оборудования в промышленности и т.д.) продаются в связке из трех человек:

1. Продавец компании-партнера.
2. Инженер, агроном, юрист, продакт менеджер, бренд менеджер и т.д. (в зависимости от специфики бизнеса, продаж и продукта)
3. Региональный менеджер (менеджер по развитию бизнеса, руководитель направления). В разных компаниях должность называется по разному, однако функция одна — управлять продажами через партнерскую сеть.
В разных компаниях вторая позиция в этом списке называется по-разному и у такого человека могут быть разные функции. Однако, одна из важных — его привлекают как эксперта на переговоры, чтобы он донес под правильным углом информацию о товаре/продукте/услуге/машине и т.д. Фактически, провел квалификацию клиента. И помог выяснить важные технические моменты, чтобы было проще составить коммерческое предложение под задачу Клиента с учетом всех его целей, задач и критериев, важных ему для принятия решения. Дальше в статье буду для простоты называть его — технический специалист. 
Кроме того, привлечение такого специалиста существенно уменьшает цикл сделки и стоимость дополнительных расходов на переделывание проекта и проектной документации. 
При этом, иногда сталкиваюсь ситуацией, когда продавцы в компаниях игнорируют технического специалиста, даже если он высокой квалификации и его компания специально содержит для этого. Так происходит потому, что такой человек, обычно, слабо подготовлен вести переговоры. Когда его приводят к клиенту, то он слишком много информации выдает «на гора» и нужной, и не нужной.
Бывают случаи, что иногда как скажет что-то, так что потом продавцам долго приходится расхлебывать это или вообще сделка может сорваться.
При этом, чтобы достичь максимального эффекта от своей работы, этот человек должен быть отличным продавцом и переговорщиком.
Особенно для них это звучит странно, потому что продавцами они себя не считают и часто думают, что переговоры они не ведут.
С технической точки зрения, они ведут не весь цикл переговоров. У них выпадают такие этапы, как «конкретное предложение», «работа с возражениями» и «торги». Однако, выяснение целей, задач, проблем, критериев выбора товара/услуги/решения — это один из самых важных и сложных этапов переговоров. И здесь они должны быть очень хорошо «подкованы». 
Слабым звеном в этом процессе также является и продавец компании — партнера, который как раз и должен сделать три последних шага, а потом осуществить все остальные действия для заключения сделки (заключить договор, выставить счет, предоставить клиенту продукт/решение/услугу). Очень часто компании -партнеры мало инвестируют в обучение своих менеджеров и их уровень профессионализма оставляет желать лучшего. 

Так какое самое важное данное и осознание, которое хочу донести в этой статье.

Для того, чтобы повысить продажи: увеличить конверсию переговоров, сумму среднего чека, сделать кросс продажу, все участники процесса должны действовать в унисон и вести переговоры с одинаковым пониманием этого процесса, его этапов и владеть одинаковым инструментарием для этого. Под инструментарием пониманию одну модель переговоров и одни стандарты переговоров. Именно такой подход позволяет продать дороже, даже если конкуренты предлагают аналогичный продукт/товар/услугу — дешевле. 
Это — путь для существенного повышения дилерских и партнерских продаж в таких спецификах бизнеса как IT продажи (софт), продажи сложного, дорого, высоко технологического оборудования в строительстве, на производстве, в IT сфере и т.д.
Что нужно сделать для того, чтобы возникла такая синергия и вся тройка ключевых участников переговоров действовала в унисон.

Алгоритм достаточно простой:

Этап 1. Инженер, агроном (продакт, бренд-менеджер) совместно с руководителем направления (коммерческим руководителем) разрабатывают стандарт ведения переговоров для продавцов компании-партнера под определенный продукт, категорию клиента, канал продаж и тренируются по нему.
Как выглядит такой стандарт переговоров:
10-15 идей о продукте, его важных характеристиках, особенностях, методах применения и результатах применения и т.д.
20-25 открытых профессиональных вопросов, которые позволяют клиенту осознать какие-то важные вещи, а вам — узнать его цели, задачи, проблемы, критерии
20-30 «бурчалок», каверзных вопросов и реплик и ответы на них, чтобы продолжить разговор в нужном для вас русле
— сформулированное конкретное предложение;
— 3-5 наиболее часто встречающихся возражения и аргументацию по ним.
— Торги глубиной в 3-4 шага (идя на уступки, нужно просить две уступки в замен, и что просим взамен нужно прописать)
На выходе получиться 15-20 листов формата А4 материалов. Это позволяет не только разработать материалы для обучения продавцов компаний партнеров, а и провести аудит своей системы продаж и переговоров и устранить недостатки. 
Этап 2. Кто-то из них двоих, или вместе ездят по компаниям партнеров и проводят обучение продавцов не только по продукту, а и по тому, как продавать этот продукт. То есть — проводить переговоры по этому стандарту, который был написан. Это можно делать в формате семинаров, разборов кейсов, тренировок, полевых визитов с продавцами. Важно хотя бы с чего-то начать, чтобы потом двигаться дальше, постепенно повышая профессионализм продавцов компаний — партнеров.
Таким образом и появляется эта связка и синергия, которая в процессе переговоров позволяет получать максимальный результат и опережать конкурентов, которые так не работают.
Кроме того, такой подход дает и другие позитивные побочные результаты: продавцы компаний — партнеров становятся более лояльными к вашей компании, к вам и вашему продукту.
Это происходит потому, что больше никто кроме вас так их не обучал, столько внимания не уделял и так не помогал зарабатывать. Соответственно, меняется отношение и повышается лояльность к вам со стороны руководства компании партнера. Ведь вы, в отличие от других, не просто давите на них: где наши продажи и деньги, а выступаете в роли помощников по бизнесу и помогаете зарабатывать больше. А это — дорого стоит.

P.S. Если интересно больше узнать о том, как усиливать такие связки, повышать дилерские/партнерские продажи, создавать стандарты ведения переговоров, познакомьтесь с описаниями наших тренингов по переговорам и, при желании, получите на E-mail полное описание 📨 наших основных программ по обучению переговорам, вот две ссылки:

 Формат для индивидуального обучения владельцев, первых лиц компаний и малых отделов продаж (до 4 продавцов)http://salesup.sellclones.com/

 Формат для обучения переговорам группы от 8 человекhttp://realtraining.sellclones.com/

Распространяйте богатство!
  • 7
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    7
    Поделились