Чек лист. Уровень развития руководителя и его отдела продаж

Обычно, люди очень хорошо знают, что они не хотят. И попадают в состояние замешательства, когда у них спрашивают: чего вы хотите?

Решил в facebook провести опрос, чтобы выяснить: какие проблемы испытывают владельцы бизнеса и руководители отделов продаж. Вот как он выглядит.

В результате получил два ответа, которые набрали наибольший рейтинг :
1. Отсутствие продавцов.
2. Все меньше менеджеров по продажам и все больше менеджеров по выставлению счетов.

И тот и другой ответ, который волнует большинство, можно сформулировать, в виде вопроса (чего вы хотите): Где взять хороших продавцов? . 
Если переформулировать его в: чего вы не хотите. То скорее всего можно будет получить такой ответ: не хотим заниматься продавцами, хотим готовых принять на работу, которые будут все знать именно в моей специфике бизнеса и уметь продавать именно мои товары или услуги. 

Как вы понимаете, такого готового продавца можно получить только переманив у своего прямого конкурента. И то, скорее всего, внутри компании есть какие-то отличия, на изучение которых и на адаптацию к ним придется потратить какое-то время. Найти на рынке труда такого готового продавца — выглядит более фантастичным решением.

В процессе дискуссии получил два важных комментария.

Первый. Похоже как будто у всех отписавшихся менеджеры продают дорогие, сложные товары/услуги дорого и без скидок/откатов )) Если менеджеры есть ))).

Второй. Вопрос нужно переформулировать. С «где взять хороших продавцов», на — «как вырастить хороших продавцов»

Они натолкнули меня на мысль создать вот такой чек-лист: уровни осознания руководителем проблем у своих продавцов.
Каждый из нас видит то, что может увидеть. Точка зрения зависит от опыта, знаний, интуиции и т.д. Кто-то прошел уже по большому количеству граблей, кому-то этот путь еще предстоит….

Возможно, этот чек-лист поможет кому-то увидеть новые возможности для своего роста и для роста своего отдела продаж.

Уровень 1. Как то они не правильно говорят и сидят в офисе, вместо того, чтобы ездить к клиентам.
Уровень 2 Нужно выгнать их из офиса. Пусть делают активные продажи
Уровень 3. У них не получается работать с возражениями и они продают через скидку, убивая маржу.
Уровень 4. Не умеют формировать потребность.
Уровень 5. У них мышление «push», вместо «pull». Продают цену, скидку, взятку вместо продажи решения. Не узнают важных для клиентов критериев для принятия решения.
Уровень 6. Нужны стандарты ведения переговоров и тренировки по ним.
Уровень 7. Какой-то «бедный» у них список открытых вопросов и нужно добавить хороших идей.
Уровень 8. Нужно, чтобы они делали проактивные продажи и стали для клиентов консультантами по бизнесу.
Уровень 9. Важно, чтобы они начали готовится к важным, сложным переговорам и мы проводили работу над ошибками после них.
Уровень 10. Пора проводить наставничество и коучинг с ними по 3-4 категориям клиентов, каналам продаж, типам товаров/услуг.
Уровень 11. Что-то у нас со стратегией B2B продаж не то, надо бы ее пересмотреть и формализовать.
Уровень 12. О, выводим новый продукт на рынок/идем в новый сегмент. Нужно сделать новый стандарт переговоров и всех по нему потренировать + сделать аттестацию
Уровень 13. Так, что-то с нашим архивом успешных сценариев переговоров. Давно не пополняли. А ну, у кого есть новые успешные действия и кейсы?
Уровень 14. Нужно, чтобы отделение качества раз в два-три месяца проводило аудит использования техник переговоров и переговорных сценариев, чтобы поддерживать продавцов на высоком уровне.
Уровень 15. Необходимо формализовать всю работу менеджера отдела продаж в виде книги продаж («шляпы»), чтобы быстро расширяться и вводить в должность новых продавцов + нужен инструктор по обучению, который займется тренировками и созданием книги.
Уровень 16. Книга продаж устарела, необходимо сделать ее обновление.

Уровень 17. А может отдать это все на аутсорс?

P.S. пункты могут идти не в таком порядке, возможно, есть еще и другие пункты в этом перечне. Это моя ночная субъективная точка зрения. Есть идеи: как улучшить и дополнить список, пишите в комментариях. Улучшу и дополню

P.P.S. Если интересно познакомиться с нашими продуктами, и получить на E-mail полное описание 📨 наших основных программ по обучению переговорам, вот две ссылки:

 Формат для индивидуального обучения владельцев, первых лиц компаний и малых отделов продаж (до 4 продавцов)http://salesup.sellclones.com/

 Формат для обучения переговорам группы от 8 человекhttp://realtraining.sellclones.com/

Распространяйте богатство!
  • 1
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    1
    Поделиться