Просматриваемая категория : Управление продажами

Бла-бла или результаты. Чек лист проверки тренера по переговорам


Множество раз получая от клиентов запросы на обучение переговорам я удивлялся тому, как мало, обычно, у людей, которые заказывают тренинги для своих продавцов, критериев выбора качественного, результативного обучения. Из-за такого неведения (по каким критериям, прежде всего, нужно выбирать), рынок наполнен шарлатанами и результаты обучения в 98% случаев — это совсем не о росте продаж. Что же сейчас считают важным большинство…

Читать далее »

Как в B2B продажах получить от 50 до 100% доли в закупках у нового или существующего клиента


Одни из самых часто встречающихся запросов по обучению в компаниях из сферы B2B запрос звучит примерно так: как в B2B продажах получить от 50 до 100% доли в закупках у нового или существующего клиента. Те, кто обращается, понимают, что можно, конечно, пойти по пути проб и ошибок. Клиентов потенциальных много, пока наработаешь такой успешный сценарий переговоров, кто-то потеряется. Чтобы «бить в…

Читать далее »

Каким должен быть КАМ? И почему сейчас КАМ-ы — «мальчики для битья»?


По моим наблюдениям, у большинства КАМ-ов есть профессиональные деформации, которые отрицательно влияют на их труд и профессиональное поведение. Профессиональная деформация (психологический термин) — это образование определенных  качеств, в процессе выполнения определенной работы. У КАМ-ов такая профессиональная деформация приводит к потере квалификации, к необоснованному завышению самооценки и агрессивности, при обучении новым способам ведения переговоров. Я делюсь своими личными наблюдениями во время…

Читать далее »

Любовь к продукту как препятствие в продажах


Вчера увидел в Facebook отличный пост о том, почему любовь к своему продукту/товару/услуге является большим препятствием в продажах. Звучит странно, однако, это так и есть. Поэтому, решил поделиться этими важными данными. Сам постоянно испытываю эту проблему, потому что очень люблю свой продукт и считаю его одним из лучших на рынке в области обучения переговорам.  Из-за этого постоянно пытаюсь больше рассказывать о…

Читать далее »

Дополнительные усилители мощности и дохода в продажах сложных товаров или услуг


Решил поделиться таким вот утренним осознанием, которое пришло после встречи с потенциальным Клиентом — компанией, которая продает сложные IT решения через партнерскую сеть. Данное очень важное для тех руководителей, региональных менеджеров из разных специфик бизнеса, которые продают что-то сложное, дорогое, высокотехнологичное и хотят повысить продажи у партнеров. При этом, большинство возможностей и потенциала уже использовано и нужно найти решения, которые…

Читать далее »

Профиль «идеальной жертвы» в активных продажах


У Hr-ов для поиска идеального кандидата есть специальный инструмент. Называется он — «профиль должности». В таком профиле описаны все те критерии, которым должен соответствовать идеальный кандидат на пост. После того, как HR совместно с руководителем, в отдел которого ищут сотрудника опишут такой профиль, учтя все важные нюансы, рекрутинг становится более простым делом. Так как человек, который проводит собеседования, точно знает:…

Читать далее »

Как компания повысила дилерские продажи в 1,9 раза в условиях жесткой конкуренции


Сейчас у компаний, которые продают свои товары или услуги через дилерский, дистрибьюторский или партнерский канал продаж стоят большие вызовы. Конкуренция возрастает. Те методы и подходы, которые работали раньше и приносили рост продаж больше не действуют, или дают результаты, которые намного ниже, чем ожидаются. Особенно остро эта проблема стоит, если ваша компания продает что-то сложное, дорогое, высоко технологическое. Прочтя этот кейс вы…

Читать далее »

Как «откусить» кусок прибыли у конкурента


Предлагаю посмотреть видео на эту тему: Надеюсь это видео было для вас полезно Процветания вам от меня! Валерий Пожидаев P.S.Если нужно увеличить доход компании, вам интересно узнать больше о технологиях, которые у нас есть в области увеличения прибыли от продаж без дополнительных затрат, пишите мне в Viber +380933233244 Если вы хотите получить разбор вашей ситуации в продажах — оставляйте заявку по…

Читать далее »

Сценарии переговоров — то, чего не хватает для закрытия крупных сделок


Чаще всего, высшим пилотажем при подготовке к важным, сложным переговорам считается сбор информации о клиенте, которая поможет продавцу — продать: Узнать что-то о компании. Ее структуре, системе продаж и т.д. Узнать что-то о товарах /услугах, который компания продает (зайти на сайт, что-то почитать) Узнать о клиентах компании. Ключевых конкурентах. Узнать что-то о человеке, с которым продавец встречается (залезть в социальные…

Читать далее »

Как утро начало приносить мне деньги в компанию


Как говорил полководец Александр Суворов: каждый солдат должен знать свой маневр. То есть, вероятность победы намного больше, если командир перед боем донес до каждого из солдат его план действий. То же самое относится и к менеджерам по продажам. Если с утра вы проводите с ними координацию по их действиям на день, вероятность того, что результаты у них будут больше —…

Читать далее »

Чек-лист для глубинного анализа отдела продаж. Часть 2


Помните известную пословицу: рыба гниет с головы. Поэтому, в первой части статьи я дал чек лист из 4-х пунктов, который позволяет провести аудит в голове у ваших менеджеров по продажам.  Благодаря ему вы выясните, какие есть барьеры и преграды у них в голове, устраните их и таким образом, прочистите русло речки, по которому в вашу компанию текут деньги. Вторая часть чек…

Читать далее »

Чек-лист для глубинного анализа отдела продаж. Часть 1


Как повысить прибыль от отдела продаж без бюджета? Я очень люблю малобюджетные способы повышения прибыли от продаж. Идеальный вариант — вообще не тратить на это денег. Ведь это классно: вложил только немного своего времени и существенно повысил эффективность своей компании и заработал намного больше денег. Чаще всего, для того, чтобы повысить продажи в работающей компании нет нужды вкладывать дополнительные деньги в…

Читать далее »

Выигрышная стратегия для повышения дилерских продаж


Это — реально работающая стратегия, которая показала свою высокую эффективность. У нас есть кейс, в котором компания на высоко конкурентном рынке (продажи кровли), используя эту стратегию, повысила продажи в 1,9 раза. Итак, ситуация: ваша компания  — импортер или производитель, которая имеет несколько собственных брендов и дилерскую сеть. Причем для вас ситуация еще сложнее, если ваш продукт — высокоинтеллектуальный, высокотехнологичный и…

Читать далее »