Просматриваемая категория : Управление продажами

Чего, на самом деле, хотят руководители от продавцов в переговорах


☝️Только 10-20% продавцов мыслят в продажах, как руководитель. Вот с чем сталкивается руководитель в такой ситуации: 1. Плохое качество переговоров продавцов с клиентами. 2. Видно потенциал в продажах, однако, не понятно как его реализовать. 3. Продавцы не умеют находить решения сложных задач и руководитель проводит переговоры с клиентами вместо них. Такая ситуация приводит к перегрузке руководителя, не выполнению плана продаж и постоянной…

Читать далее »

Какова роль владельца бизнеса в проекте по повышению продаж


Когда владельцы бизнеса и первые лица компании не принимают участия в проекте по повышению продаж, это приводит к таким проблемам: Проект приносит только 20-30% эффективности для компании. Когда консультанты уходят с проекта, он остается без поддержки и часто завершается на этапе внедрения. Все крупные сделки все так же остаются на плечах у руководителя. Это приводит к минусу в бюджете компании,…

Читать далее »

Как зайти в новый канал продаж, в новый сегмент рынка, в новую категорию клиента


Все чаще получаю запросы от руководителей, которые развивают свои компании и вот с чем они сталкиваются: 1️⃣. Сложно зайти в новый канал продаж, сегмент/сектор рынка. 2️⃣. Не понятно, как продавать новой категории клиентов. 3️⃣. Не получается быстро вывести на рынок новый продукт. 4️⃣. Продавцы не умеют продавать сложные решения, состоящие из комплекса товаров и услуг. 5️⃣. Богатым клиентам продавать не…

Читать далее »

Как менять поведение опытных продавцов, чтобы они продавали эффективнее


У руководителя часто возникает с опытными продавцами ряд подобных проблем: Снижается эффективность их работы. Приобретенные «шишки» в продажах не позволяют продавцу смотреть на задачу по другому, так чтобы решить её. У опытных продавцов своя модель переговоров, которая уже устарела, а учится чему-то новому они не хотят. Мотивация таких сотрудников снижается, продажи не растут, а руководитель вынужден постоянно обучать новых сотрудников. Смотрите…

Читать далее »

Почему владелец бизнеса и первый руководитель становятся огромным препятствием для роста продаж


“Босс, очень важный клиент, закрой сделку сам, чтобы не потерять его, ты же профи!”. Как же руководители устали от таких “переводов стрелок”. Все большие продажи держатся на плечах руководителя? Чтобы крупная сделка состоялась, руководителю самому приходится ехать на переговоры? Вместо того, чтобы найти и предложить эффективное решение, продавцы ждут от руководителя разрешения заключить сделку на условиях клиента, выгодных только клиенту? Продавцы…

Читать далее »

Почему продавцы ведут себя, как умные собачки: все понимают, но не говорят.


На тренингах по переговорам тренеры рассказывают продавцам о техниках переговоров, но не дают, что говорить конкретному клиенту при продаже конкретного продукта или услуги. Вот к чему это приводит: Продавцы не хотят посещать очередные тренинги по переговорам, так как там рассказывают то, что они уже знают. Уходит много денег с бюджета компании, которые выделяют на тренинги по переговорам для продавцов, а…

Читать далее »

Единственный шанс повысить дилерские продажи


Основные проблемы, которые стоят перед руководителями компаний, работающих с дилерской сетью это: 1.Продавцы компаний дилеров продают только цену, скидку или взятку. Наибольшим спросом пользуется только что-то  дешевое, акционное или то что они привыкли продавать. 2.Дорогие и высокотехнологичные товары, услуги, решения продаются плохо, в основном когда клиент сам хочет их купить. 3.Аналогичные бренды компаний конкурентов в портфеле партнера, продаются лучше. 4.Обучение…

Читать далее »

«Роботизация» переговорщиков. Скрипты в переговорах — зло или благо?


«Роботизация» переговорщиков. Скрипты в переговорах — зло или благо? Часто встречаю мнение о том, что в B2B переговорах скрипты — не работают. И я с этим абсолютно согласен. Скрипты — точно не работают, а вот сценарии переговоров работают «на — отлично»! Однако, у тех, кто еще не пробовал их применять остаются такие сомнения: 1️⃣ Сценарии переговоров — это “роботизация” переговорщиков.…

Читать далее »

Почему клиент и продавец объединяются против руководителя отдела продаж?


Часто на встречах с руководителями компаний, я слышу о «заговоре продавца и клиента». Когда продавец для того, чтобы продать — предлагает клиенту скидку, а клиент, чтобы купить — выпрашивает скидку у продавца, затем продавец выбивает её у руководителя, с аргументом: «Клиент купит у конкурента и мы его потеряем». Вот с какими проблемами сталкивались эти руководители: 1. Надоело разговаривать с продавцами…

Читать далее »

Почему тренинги по работе с возражениями не дают результат?


Среди самых востребованных запросов по тренингам для продавцов — тренинг по работе с возражениями🙅‍♂️ ☝️Часто они не дают ожидаемого результата и вот с чем сталкиваются руководители: ◾️Заказывали тренинги по работе с возражениями, а результата — нет? ◾️Продавцы способны продать что-то дорогое, сложное, высокотехнологичное только с помощью большой скидки? ◾️Вы и компания не можете нормально заработать, потому что продавцы не умеют доносить…

Читать далее »

Три инструмента для продаж дорого и без скидок


Когда встречаюсь с потенциальными клиентами — руководителями украинских и международных компаний, которые продают однородные с конкурентами продукты, товары, услуги, понимаю, насколько им сложно. Обычно ко мне обращаются руководители из компаний, товары, услуги, решения которых стоят на 10-20, а иногда и на 50% дороже аналогичных — у конкурентов. Как в такой ситуации продавать дорого и без скидок, зарабатывая нормальную долю прибыли…

Читать далее »

Хочешь роста продаж: будь готов действовать


На прошлой неделе просматривал свои заметки, которые веду на переговорах с клиентами. Выяснил, что подавляющее большинство первых лиц и владельцев компаний прошли путь к осознанию: нет никакой волшебной таблетки, которая поможет им повысить продажи. Однако, решение того, как это сделать они все равно пока не нашли.  И я решил снять очередное видео, что бы дать понимание, какой путь нужно пройти,…

Читать далее »

Как за 10 дней повысить продажи на 20-30%


• Вас не устраивает качество переговоров и результаты продаж ваших менеджеров❓ • Видите потенциал в продажах, однако, не знаете как его реализовать❓ • Хотите сами, без внешних тренеров и консультантов уметь «прокачивать» навыки продавцов и повышать их продажи❓ ☝️Если это все о вас и вам нужен простой пошаговый план, чтобы начать, то посмотрите это видео🎞. В нем — такой план🙌.…

Читать далее »

Какие ожидания иметь по приросту в продажах после тренинга переговоров


Один из Клиентов обратился ко мне с вопросом в мессенджере:  какие ожидания следует иметь по приросту в продажах после тренинга переговоров и тренировок. Начал писать ответ и понял, что просто так на него ответить не смогу. И этот ответ превратился у меня в длинное письмо, которое решил оформить в виде статьи. Так как этот вопрос есть у очень многих. Хотите…

Читать далее »

Бла-бла или результаты. Чек лист проверки тренера по переговорам


Множество раз получая от клиентов запросы на обучение переговорам я удивлялся тому, как мало, обычно, у людей, которые заказывают тренинги для своих продавцов, критериев выбора качественного, результативного обучения. Из-за такого неведения (по каким критериям, прежде всего, нужно выбирать), рынок наполнен шарлатанами и результаты обучения в 98% случаев — это совсем не о росте продаж. Что же сейчас считают важным большинство…

Читать далее »

Как в B2B продажах получить от 50 до 100% доли в закупках у нового или существующего клиента


Одни из самых часто встречающихся запросов по обучению в компаниях из сферы B2B запрос звучит примерно так: как в B2B продажах получить от 50 до 100% доли в закупках у нового или существующего клиента. Те, кто обращается, понимают, что можно, конечно, пойти по пути проб и ошибок. Клиентов потенциальных много, пока наработаешь такой успешный сценарий переговоров, кто-то потеряется. Чтобы «бить в…

Читать далее »

Каким должен быть КАМ? И почему сейчас КАМ-ы — «мальчики для битья»?


По моим наблюдениям, у большинства КАМ-ов есть профессиональные деформации, которые отрицательно влияют на их труд и профессиональное поведение. Профессиональная деформация (психологический термин) — это образование определенных  качеств, в процессе выполнения определенной работы. У КАМ-ов такая профессиональная деформация приводит к потере квалификации, к необоснованному завышению самооценки и агрессивности, при обучении новым способам ведения переговоров. Я делюсь своими личными наблюдениями во время…

Читать далее »

Любовь к продукту как препятствие в продажах


Вчера увидел в Facebook отличный пост о том, почему любовь к своему продукту/товару/услуге является большим препятствием в продажах. Звучит странно, однако, это так и есть. Поэтому, решил поделиться этими важными данными. Сам постоянно испытываю эту проблему, потому что очень люблю свой продукт и считаю его одним из лучших на рынке в области обучения переговорам.  Из-за этого постоянно пытаюсь больше рассказывать о…

Читать далее »

Дополнительные усилители мощности и дохода в продажах сложных товаров или услуг


Решил поделиться таким вот утренним осознанием, которое пришло после встречи с потенциальным Клиентом — компанией, которая продает сложные IT решения через партнерскую сеть. Данное очень важное для тех руководителей, региональных менеджеров из разных специфик бизнеса, которые продают что-то сложное, дорогое, высокотехнологичное и хотят повысить продажи у партнеров. При этом, большинство возможностей и потенциала уже использовано и нужно найти решения, которые…

Читать далее »

Профиль «идеальной жертвы» в активных продажах


У Hr-ов для поиска идеального кандидата есть специальный инструмент. Называется он — «профиль должности». В таком профиле описаны все те критерии, которым должен соответствовать идеальный кандидат на пост. После того, как HR совместно с руководителем, в отдел которого ищут сотрудника опишут такой профиль, учтя все важные нюансы, рекрутинг становится более простым делом. Так как человек, который проводит собеседования, точно знает:…

Читать далее »

Как компания повысила дилерские продажи в 1,9 раза в условиях жесткой конкуренции


Сейчас у компаний, которые продают свои товары или услуги через дилерский, дистрибьюторский или партнерский канал продаж стоят большие вызовы. Конкуренция возрастает. Те методы и подходы, которые работали раньше и приносили рост продаж больше не действуют, или дают результаты, которые намного ниже, чем ожидаются. Особенно остро эта проблема стоит, если ваша компания продает что-то сложное, дорогое, высоко технологическое. Прочтя этот кейс вы…

Читать далее »

Как «откусить» кусок прибыли у конкурента


Предлагаю посмотреть видео на эту тему: Надеюсь это видео было для вас полезно Процветания вам от меня! Валерий Пожидаев P.S.Если нужно увеличить доход компании, вам интересно узнать больше о технологиях, которые у нас есть в области увеличения прибыли от продаж без дополнительных затрат, пишите мне в Viber +380933233244 Если вы хотите получить разбор вашей ситуации в продажах — оставляйте заявку по…

Читать далее »

Сценарии переговоров — то, чего не хватает для закрытия крупных сделок


Чаще всего, высшим пилотажем при подготовке к важным, сложным переговорам считается сбор информации о клиенте, которая поможет продавцу — продать: Узнать что-то о компании. Ее структуре, системе продаж и т.д. Узнать что-то о товарах /услугах, который компания продает (зайти на сайт, что-то почитать) Узнать о клиентах компании. Ключевых конкурентах. Узнать что-то о человеке, с которым продавец встречается (залезть в социальные…

Читать далее »

Как утро начало приносить мне деньги в компанию


Как говорил полководец Александр Суворов: каждый солдат должен знать свой маневр. То есть, вероятность победы намного больше, если командир перед боем донес до каждого из солдат его план действий. То же самое относится и к менеджерам по продажам. Если с утра вы проводите с ними координацию по их действиям на день, вероятность того, что результаты у них будут больше —…

Читать далее »

Чек-лист для глубинного анализа отдела продаж. Часть 2


Помните известную пословицу: рыба гниет с головы. Поэтому, в первой части статьи я дал чек лист из 4-х пунктов, который позволяет провести аудит в голове у ваших менеджеров по продажам.  Благодаря ему вы выясните, какие есть барьеры и преграды у них в голове, устраните их и таким образом, прочистите русло речки, по которому в вашу компанию текут деньги. Вторая часть чек…

Читать далее »

Чек-лист для глубинного анализа отдела продаж. Часть 1


Как повысить прибыль от отдела продаж без бюджета? Я очень люблю малобюджетные способы повышения прибыли от продаж. Идеальный вариант — вообще не тратить на это денег. Ведь это классно: вложил только немного своего времени и существенно повысил эффективность своей компании и заработал намного больше денег. Чаще всего, для того, чтобы повысить продажи в работающей компании нет нужды вкладывать дополнительные деньги в…

Читать далее »

Выигрышная стратегия для повышения дилерских продаж


Это — реально работающая стратегия, которая показала свою высокую эффективность. У нас есть кейс, в котором компания на высоко конкурентном рынке (продажи кровли), используя эту стратегию, повысила продажи в 1,9 раза. Итак, ситуация: ваша компания  — импортер или производитель, которая имеет несколько собственных брендов и дилерскую сеть. Причем для вас ситуация еще сложнее, если ваш продукт — высокоинтеллектуальный, высокотехнологичный и…

Читать далее »