Архив автора : Инна Ткач

Как лузеры продают агротехнику


Вот снял видео — «КАК ЛУЗЕРЫ ПРОДАЮТ АГРОТЕХНИКУ», в котором я даю советы, как решить такие задачи: 1. Не получается возобновить работу с потерянными клиентами и переключить на себя тех, кто работает с конкурентами. 2. Продавцы не умеют расширять сотрудничество с существующим клиентом с комбайна/трактора на навесную технику и наоборот. 3. Мало кто из менеджеров способен переориентировать клиента с оригинальных…

Читать далее »

Чего, на самом деле, хотят руководители от продавцов в переговорах


☝️Только 10-20% продавцов мыслят в продажах, как руководитель. Вот с чем сталкивается руководитель в такой ситуации: 1. Плохое качество переговоров продавцов с клиентами. 2. Видно потенциал в продажах, однако, не понятно как его реализовать. 3. Продавцы не умеют находить решения сложных задач и руководитель проводит переговоры с клиентами вместо них. Такая ситуация приводит к перегрузке руководителя, не выполнению плана продаж и постоянной…

Читать далее »

Какова роль владельца бизнеса в проекте по повышению продаж


Когда владельцы бизнеса и первые лица компании не принимают участия в проекте по повышению продаж, это приводит к таким проблемам: Проект приносит только 20-30% эффективности для компании. Когда консультанты уходят с проекта, он остается без поддержки и часто завершается на этапе внедрения. Все крупные сделки все так же остаются на плечах у руководителя. Это приводит к минусу в бюджете компании,…

Читать далее »

Как зайти в новый канал продаж, в новый сегмент рынка, в новую категорию клиента


Все чаще получаю запросы от руководителей, которые развивают свои компании и вот с чем они сталкиваются: 1️⃣. Сложно зайти в новый канал продаж, сегмент/сектор рынка. 2️⃣. Не понятно, как продавать новой категории клиентов. 3️⃣. Не получается быстро вывести на рынок новый продукт. 4️⃣. Продавцы не умеют продавать сложные решения, состоящие из комплекса товаров и услуг. 5️⃣. Богатым клиентам продавать не…

Читать далее »

Как менять поведение опытных продавцов, чтобы они продавали эффективнее


У руководителя часто возникает с опытными продавцами ряд подобных проблем: Снижается эффективность их работы. Приобретенные «шишки» в продажах не позволяют продавцу смотреть на задачу по другому, так чтобы решить её. У опытных продавцов своя модель переговоров, которая уже устарела, а учится чему-то новому они не хотят. Мотивация таких сотрудников снижается, продажи не растут, а руководитель вынужден постоянно обучать новых сотрудников. Смотрите…

Читать далее »

Почему владелец бизнеса и первый руководитель становятся огромным препятствием для роста продаж


“Босс, очень важный клиент, закрой сделку сам, чтобы не потерять его, ты же профи!”. Как же руководители устали от таких “переводов стрелок”. Все большие продажи держатся на плечах руководителя? Чтобы крупная сделка состоялась, руководителю самому приходится ехать на переговоры? Вместо того, чтобы найти и предложить эффективное решение, продавцы ждут от руководителя разрешения заключить сделку на условиях клиента, выгодных только клиенту? Продавцы…

Читать далее »

Почему продавцы ведут себя, как умные собачки: все понимают, но не говорят.


На тренингах по переговорам тренеры рассказывают продавцам о техниках переговоров, но не дают, что говорить конкретному клиенту при продаже конкретного продукта или услуги. Вот к чему это приводит: Продавцы не хотят посещать очередные тренинги по переговорам, так как там рассказывают то, что они уже знают. Уходит много денег с бюджета компании, которые выделяют на тренинги по переговорам для продавцов, а…

Читать далее »

Единственный шанс повысить дилерские продажи


Основные проблемы, которые стоят перед руководителями компаний, работающих с дилерской сетью это: 1.Продавцы компаний дилеров продают только цену, скидку или взятку. Наибольшим спросом пользуется только что-то  дешевое, акционное или то что они привыкли продавать. 2.Дорогие и высокотехнологичные товары, услуги, решения продаются плохо, в основном когда клиент сам хочет их купить. 3.Аналогичные бренды компаний конкурентов в портфеле партнера, продаются лучше. 4.Обучение…

Читать далее »

«Роботизация» переговорщиков. Скрипты в переговорах — зло или благо?


«Роботизация» переговорщиков. Скрипты в переговорах — зло или благо? Часто встречаю мнение о том, что в B2B переговорах скрипты — не работают. И я с этим абсолютно согласен. Скрипты — точно не работают, а вот сценарии переговоров работают «на — отлично»! Однако, у тех, кто еще не пробовал их применять остаются такие сомнения: 1️⃣ Сценарии переговоров — это “роботизация” переговорщиков.…

Читать далее »

Почему клиент и продавец объединяются против руководителя отдела продаж?


Часто на встречах с руководителями компаний, я слышу о «заговоре продавца и клиента». Когда продавец для того, чтобы продать — предлагает клиенту скидку, а клиент, чтобы купить — выпрашивает скидку у продавца, затем продавец выбивает её у руководителя, с аргументом: «Клиент купит у конкурента и мы его потеряем». Вот с какими проблемами сталкивались эти руководители: 1. Надоело разговаривать с продавцами…

Читать далее »

Почему тренинги по работе с возражениями не дают результат?


Среди самых востребованных запросов по тренингам для продавцов — тренинг по работе с возражениями🙅‍♂️ ☝️Часто они не дают ожидаемого результата и вот с чем сталкиваются руководители: ◾️Заказывали тренинги по работе с возражениями, а результата — нет? ◾️Продавцы способны продать что-то дорогое, сложное, высокотехнологичное только с помощью большой скидки? ◾️Вы и компания не можете нормально заработать, потому что продавцы не умеют доносить…

Читать далее »

Три инструмента для продаж дорого и без скидок


Когда встречаюсь с потенциальными клиентами — руководителями украинских и международных компаний, которые продают однородные с конкурентами продукты, товары, услуги, понимаю, насколько им сложно. Обычно ко мне обращаются руководители из компаний, товары, услуги, решения которых стоят на 10-20, а иногда и на 50% дороже аналогичных — у конкурентов. Как в такой ситуации продавать дорого и без скидок, зарабатывая нормальную долю прибыли…

Читать далее »

Хочешь роста продаж: будь готов действовать


На прошлой неделе просматривал свои заметки, которые веду на переговорах с клиентами. Выяснил, что подавляющее большинство первых лиц и владельцев компаний прошли путь к осознанию: нет никакой волшебной таблетки, которая поможет им повысить продажи. Однако, решение того, как это сделать они все равно пока не нашли.  И я решил снять очередное видео, что бы дать понимание, какой путь нужно пройти,…

Читать далее »