Архив автора : Инна Ткач

Когда владельцы бизнеса и первые лица компании не принимают участия в проекте по повышению продаж, это приводит к таким проблемам: Проект приносит только 20-30% эффективности для компании. Когда консультанты уходят с проекта, он остается без поддержки и часто завершается на этапе внедрения. Все крупные сделки все так же остаются на плечах у руководителя. Это приводит к минусу в бюджете компании,…

Все чаще получаю запросы от руководителей, которые развивают свои компании и вот с чем они сталкиваются: 1️⃣. Сложно зайти в новый канал продаж, сегмент/сектор рынка. 2️⃣. Не понятно, как продавать новой категории клиентов. 3️⃣. Не получается быстро вывести на рынок новый продукт. 4️⃣. Продавцы не умеют продавать сложные решения, состоящие из комплекса товаров и услуг. 5️⃣. Богатым клиентам продавать не…

У руководителя часто возникает с опытными продавцами ряд подобных проблем: Снижается эффективность их работы. Приобретенные «шишки» в продажах не позволяют продавцу смотреть на задачу по другому, так чтобы решить её. У опытных продавцов своя модель переговоров, которая уже устарела, а учится чему-то новому они не хотят. Мотивация таких сотрудников снижается, продажи не растут, а руководитель вынужден постоянно обучать новых сотрудников. Смотрите…

“Босс, очень важный клиент, закрой сделку сам, чтобы не потерять его, ты же профи!”. Как же руководители устали от таких “переводов стрелок”. Все большие продажи держатся на плечах руководителя? Чтобы крупная сделка состоялась, руководителю самому приходится ехать на переговоры? Вместо того, чтобы найти и предложить эффективное решение, продавцы ждут от руководителя разрешения заключить сделку на условиях клиента, выгодных только клиенту? Продавцы…

На тренингах по переговорам тренеры рассказывают продавцам о техниках переговоров, но не дают, что говорить конкретному клиенту при продаже конкретного продукта или услуги. Вот к чему это приводит: Продавцы не хотят посещать очередные тренинги по переговорам, так как там рассказывают то, что они уже знают. Уходит много денег с бюджета компании, которые выделяют на тренинги по переговорам для продавцов, а…

Основные проблемы, которые стоят перед руководителями компаний, работающих с дилерской сетью это: 1.Продавцы компаний дилеров продают только цену, скидку или взятку. Наибольшим спросом пользуется только что-то  дешевое, акционное или то что они привыкли продавать. 2.Дорогие и высокотехнологичные товары, услуги, решения продаются плохо, в основном когда клиент сам хочет их купить. 3.Аналогичные бренды компаний конкурентов в портфеле партнера, продаются лучше. 4.Обучение…

«Роботизация» переговорщиков. Скрипты в переговорах — зло или благо? Часто встречаю мнение о том, что в B2B переговорах скрипты — не работают. И я с этим абсолютно согласен. Скрипты — точно не работают, а вот сценарии переговоров работают «на — отлично»! Однако, у тех, кто еще не пробовал их применять остаются такие сомнения: 1️⃣ Сценарии переговоров — это “роботизация” переговорщиков.…

Часто на встречах с руководителями компаний, я слышу о «заговоре продавца и клиента». Когда продавец для того, чтобы продать — предлагает клиенту скидку, а клиент, чтобы купить — выпрашивает скидку у продавца, затем продавец выбивает её у руководителя, с аргументом: «Клиент купит у конкурента и мы его потеряем». Вот с какими проблемами сталкивались эти руководители: 1. Надоело разговаривать с продавцами…

Среди самых востребованных запросов по тренингам для продавцов — тренинг по работе с возражениями🙅‍♂️ ☝️Часто они не дают ожидаемого результата и вот с чем сталкиваются руководители: ◾️Заказывали тренинги по работе с возражениями, а результата — нет? ◾️Продавцы способны продать что-то дорогое, сложное, высокотехнологичное только с помощью большой скидки? ◾️Вы и компания не можете нормально заработать, потому что продавцы не умеют доносить…

Когда встречаюсь с потенциальными клиентами — руководителями украинских и международных компаний, которые продают однородные с конкурентами продукты, товары, услуги, понимаю, насколько им сложно. Обычно ко мне обращаются руководители из компаний, товары, услуги, решения которых стоят на 10-20, а иногда и на 50% дороже аналогичных — у конкурентов. Как в такой ситуации продавать дорого и без скидок, зарабатывая нормальную долю прибыли…