rss
2

И почему я раньше этого не знал? Или как я потерял сотни клиентов :(


Сегодня публикую новую статью бизнес-консультанта Александра Астремского. Уверен, что она будет полезна не только мне, а и всем другим профессионалам, которые продвигают свои товары и услуги.

Не статья, а просто “бомба”” Уже начал думать, как применять данные из статьи.

Новая эра вводных услуг

(сокровенные секреты, которые тщательно скрывают гуру интернет-маркетинга)

Автор статьи – бизнес-консультант Александр Астремский

 Вам трудно привлекать новых клиентов? Вашим продавцам не доверяют? Надоели возражения, типа: «Дорого», «Нет времени» и «Я подумаю»? Из постоянных клиентов уже «выжали максимум» и не знаете – кому продавать дальше?

Постройте систему вводных услуг – ключевой механизм привлечения новых клиентов, и приготовьтесь к выходу на новый уровень дохода.

Вводные услуги – это ознакомительные быстрые услуги, которые оказывают положительное влияние на людей и приносят им некоторую пользу.  ИДЕАЛЬНАЯ вводная услуга должна помочь клиенту решить какую-то проблему, а не просто быть демонстрацией характеристик товара (как, например, тест-драйв). После получения качественной вводной услуги, человек обычно хочет узнать больше о продуктах и услугах вашей компании, или может сразу сделать первую покупку. Основная цель предоставления вводных услуг – заинтересовывать потенциальных клиентов и вовлекать их в ваши основные высокодоходные услуги.

Примечание: подробнее об этом – в моей статье двухгодичной давности «Как легко и просто привлекать новых клиентов».

Ранее, до широкого распространения сети интернет, самыми известными вводными услугами были мини-семинары (в сфере консалтинга), диагностика (в сфере здоровья), бесплатная разработка дизайн-макетов (в сфере мебели) и т.п.

Но с приходом интернета буквально в каждый дом и офис, наши возможности охвата новой публики и предоставления вводных услуг выросли в десятки раз.

«Новая эра водных услуг» принесла нам две мощнейших возможности привлечения новых клиентов:

а) через ВИДЕОРОЛИКИ;

б) через СТАТЬИ.

Годами ранее вы могли добиваться значительного увеличения числа новых клиентов, проводя, например, двухчасовые вводные семинары в различных регионах страны. И если это было вашим успешным действием – то пришло время сделать то же самое, но теперь через интернет – в виде полезных роликов и статей.

Обратите внимание: для того, чтобы какую-либо услугу вообще можно было рассматривать как вводную – она должна быть легкодоступной (лучше – бесплатной), а также  – должна нести ЦЕННОСТЬ, быть ПОЛЕЗНОЙ.

Услугу можно считать полезной, если через неё мы осуществляем передачу клиенту простых в применении данных, которые подсказывают, как решить какую-либо проблему или как что-то улучшить. Слово «польза» значит - то, что даёт хорошие, положительные последствия, приносит благо.

Другими словами, если ваша статья содержит советы профессионала, то она будет очень ценной, и потенциальный клиент после прочтения такой статьи, может заплатить в компанию первые деньги и стать постоянным клиентом – всё начинается с того, что благодаря статье он начинает доверять и уровень его интереса к вашим услугам растёт.

Если ваши видеоролики и статьи, содержат полезную для потенциальных клиентов информацию, несут ценность, и при этом легкодоступны, то их можно рассматривать как вводные услуги. Но любая такая услуга создаётся для того, чтобы привлекать клиентов на основные (платные) услуги. Как же сделать так, чтобы после прочтения статьи клиент не забыл о вас в ту же минуту, а с интересом и желанием записался на платные услуги?

Вот основные принципы.

1. В интернете есть пять типов «площадок», на которых можно размещать (предоставлять) вводные услуги в виде статей и видеороликов:

  1. Сайт вашей компании;
  2. Блоги;
  3. Социальные сети;
  4. Другие сайты для размещения статей (есть много сайтов, на которых можно бесплатно размешать собственные статьи).
  5. Различные видеоканалы (типа YOU TUBE).

 

2. Такие статьи и видеоролики могут содержать: а) Советы профессионалов;    б) Интервью со специалистами; в) Анализ конкретных случаев; г) Сообщения о новшествах в вашей сфере; д) видео-семинары.

 

3. Вы должны точно знать, во что хотите «вовлечь» клиента.

Любая вводная услуга создаётся для того, чтобы создать для клиента «точку входа» в компанию. Моментом «входа» будет – приобретение клиентом ПЕРВОЙ или даже сразу ГЛАВНОЙ услуги.

Что является вашей ПЕРВОЙ услугой (идущей ДО ГЛАВНОЙ)? Если у вас мебельная фирма, то – продажа кухни или шкафа-купе под заказ. Если вы бизнес-тренер – то проведение открытого семинара.

Что является вашей ГЛАВНОЙ услугой? Мебельная фирма – заказ на укомплектование санатория кроватями в количестве 200 штук. Бизнес-тренер – контрактное обслуживание 50 филиалов банка в течение года (или крупный консалтинговый  проект на 3 месяца).

Кстати, в этой статье мы не будет говорить о том, что, к сожалению, примерно 95% компаний сосредотачиваются на продвижении и предоставлении только Первых услуг, и поэтому еле сводят концы с концами. Задайте себе вопрос: «Вы знаете – что является вашей ГЛАВНОЙ услугой?», и если «Да», то когда вы последний раз её ПРОДВИГАЛИ??? (это тема для целой отдельной статьи, но уже сейчас вы можете увидеть, почему вам хватает денег только на оплату аренды офиса и зарплату персонала).

Подытожим, – все вводные услуги направлены на то, чтобы клиент приобрёл ПЕРВУЮ или сразу ГЛАВНУЮ услугу. Именно в это вы его и вовлекаете!

 

4. Каждая вводная услуга должна продвигать ПЕРВУЮ услугу.

Когда вы создаёте очередную вводную услугу, важно точно знать – что вы будете ПРОДВИГАТЬ клиенту после вводной услуги. На продвижение ЧЕГО направлена эта вводная услуга?

Это очень важный момент, так как после качественной вводной услуги, новый клиент ЗАХОЧЕТ получить от вас что-то ещё.

Одним из принципов маркетинга является – предлагать клиенту то, к чему он в данный момент готов. Например, если потенциальный клиент посмотрел 10-ти минутный ролик с выступлением тренера по продажам, то он будет готов к записи на открытый однодневный семинар «Профессиональные продажи» за 200у.е., но вряд ли будет готов к семидневному практикуму «Спецназ продаж» за 1500у.е.

Вот для чего существуют Первые услуги – они позволяют клиенту ЛЕГКО НАЧАТЬ сотрудничество с компанией. Заметьте, – вводные услуги являются первой ступенькой (точкой входа) к долгосрочному сотрудничеству, поэтому вы должны точно знать, – какой будет следующая за ними ступенька (т.е. Первая услуга), чтобы клиент «не упал с лестницы» и вы его не потеряли. Эта ступенька не должна быть очень высокой, типа продвижения консалтинга по построению Отдела продаж (продолжительность которого, например, – 1 месяц, а стоимость – 20 000у.е.).

 

5. Теперь – главный секрет: как использовать полный потенциал предоставления вводных услуг для достижения высоких продаж.

Для начала давайте посмотрим – каким может быть Неполный потенциал. Всё просто – вы выкладываете в сети множество видеороликов, в конце каждого видеоролика приглашаете зрителя пройти по ссылке на ваш сайт, в надежде, что он заинтересуется вашими платными услугами. ТАК ВЫ ЕГО ТЕРЯЕТЕ, КАК КЛИЕНТА! Потерянный клиент, это тот человек, который знает о ВАС, но… на которого вы не имеете никаких «рычагов влияния». Да, он мог что-то купить, пройдя по ссылке на сайт. Но ведь мог и не купить… И на следующий день уже ЗАБЫТЬ о пользе, которую он получил от просмотра вашего видеоролика.

Теперь давайте рассмотрим – как использовать полный потенциал ВВОДНЫХ УСЛУГ. Можно сказать, что вы используете полный потенциал вводной услуги тогда, когда после её предоставления у вас остаются «РЫЧАГИ ВЛИЯНИЯ» на клиента. А именно – регистрационная форма с именем, телефоном и е-мейлом человека, в которой он отобразил (конкретизировал) свой интерес к услугам компании. Ну, или хотя бы только его имя и е-мейл.

Так вы получаете возможность контактировать с потенциальным клиентом, и предлагать ему первые услуги вплоть до тех пор, пока он не сделает первую покупку.

Нужно учитывать, что для того, чтобы потенциальный клиент добрался до Первой услуги (которая всегда платная), он должен «пройти путь получения дополнительной информации для достижения понимания услуги и готовности к первой покупке». А чтобы этого добиться, вам необходимо эту информацию ему каким-то образом ДАВАТЬ в течение короткого, а иногда и длительного промежутка времени. То есть вы должны продвигать потенциальному клиенту ваши первые услуги после того, как он получил вводную услугу, прочитав статью или посмотрев видеоролик.

Здесь возникает вопрос: КАК ПОЛУЧАТЬ КОНТАКТНЫЕ ДАННЫЕ КЛИЕНТА для последующего продвижения ему услуг компании?

Для этого существует так называемая ТЕХНОЛОГИЯ «ПОДКУПА», цель применения которой – сделать так, чтобы потенциальный клиент оставил вам свои контактные данные после получения вашей вводной услуги.

Но если вы просто напишете в конце статьи (которая является вашей вводной услугой в интернете): «Если Вы хотите получать наши рассылки – оставьте, пожалуйста, свои контактные данные», то свой е-мейл оставит лишь небольшой процент читателей статьи. А вам нужно иметь МНОГО Е-МЕЙЛОВ для того, чтобы осуществлять масштабное продвижение Первых услуг, так как именно в результате большого продвижения по вашей целевой аудитории вы будете стабильно совершать ПРОДАЖИ. Заметьте, тот, кто получил вашу вводную услугу (прочитал статью, посмотрел видеоролик) практически в 100% случаев относится к вашей целевой аудитории.

Вы не должны терять потенциальных клиентов! Наоборот – вы должны подталкивать их к покупкам. Поэтому ваша задача – «выманить» у них их е-мейлы и имена, поместить эти контактные данные в базу для рассылок, и затем еженедельно продвигать потенциальным клиентам платные услуги.

А как же «выманить» имя и е-мейл? Используем пошаговую технологию «ПОДКУПА»:

  1. Создаётся вводная услуга (ролик или статья), которая размещается в интернете и несёт клиенту некоторую ценность.
  2. В конце этой услуги пишется, например, такой текст: «Акция – бесплатное скачивание 10 мини-семинаров по теме_______________». То есть вы должны ЧТО-ТО предложить клиенту – как продолжение вашей вводной услуги.
  3. Клиент нажимает «Скачать», и следующее что он видит: «Введите своё имя и е-мейл, и Вы получите код активации для скачивания мини-семинаров».
  4. До этого вы уже создали интерес – он нажал «скачать», поэтому теперь ему не остаётся ничего другого как ввести свои данные для получения того, что он желает.
  5. В данном случае «Акция» была ПОДКУПОМ. Вы получили е-мейл и имя человека в обмен на бесплатное скачивание 10 мини-семинаров.
  6. Клиент вводит имя и е-мейл, бесплатно скачивает семинары (или другую предложенную вами «приманку»), и при этом ПОПАДАЕТ в вашу БАЗУ для еженедельных рассылок.

А вот, кстати, и пример такого “Подкупа” :-)

Получите бесплатно книгу Александра Астремского: “Как увеличить объем продаж без дополнительных финансовых вложений”

 

Теперь вы имеете рычаги влияния на клиента, с помощью которых сможете подогревать его желание КУПИТЬ ваши Первые, а затем и Главные услуги. Ведь с того момента, как к вам попал его е-мейл – он каждую неделю будет получать какую-то рекламу от вас через еженедельные е-мейл рассылки. А получение всё новой и новой информации рано или поздно приведёт его к первой покупке.

Итак, давайте подведём итоги:

  1. Основными вводными услугами «Новой эры вводных услуг» являются размещённые в интернете видеоролики и статьи с полезной для потенциальных клиентов информацией.
  2. Вводные услуги должны продвигать Первые услуги (доступные по цене).
  3. Каждая вводная услуга должна содержать подкуп для того, чтобы вы получили возможность в дальнейшем контактировать с потенциальным клиентом для перевода его в статус покупателя.
  4. Чем больше будет ваша база е-мейлов потенциальных клиентов (которые сами оставили свои контактные данные) – тем выше будет ваш доход, полученный от продаж новым клиентам.

Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард в одной из своих работ сказал: «Каждый вымерший вид вымер потому, что он не смог измениться, чтобы контролировать новую среду».

Поэтому завершить данную статью я хочу пожеланием, чтобы современный бизнес заставлял вас жить не под слова Ника Борзова: «Я маленькая лошадка и мне живётся не сладко. Мне трудно нести свою ношу, настанет день, и я её брошу», а под слова Андрея Макаревича: «Не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнётся под нас».

«Прогибайте мир под себя» через применение самых современных инструментов интернет-маркетинга. Используйте эту статью как инструкцию и уверенно процветайте!

Если Вы хотите получить еще больше пользы, приходите 22 июня 2012 года на семинар

“Новая эра маркетинга”

Больше информации о семинаре здесь: http://www.ktksales.biz/2012/05/22-10.html

 

Об авторе: Александр Астремский – владелец ООО «Профессионал консалтинг», лицензированный бизнес-консультант, эксперт в области повышения дохода предприятий. Имеет двенадцатилетний стаж работы на руководящих постах в коммерческих компаниях, и семилетний опыт работы на консалтинговом рынке Украины. Его замысел – используя практический опыт и знания по технологии маркетинга и продаж, внедрять системы маркетинга, PR и управления продажами, и усиливать компании СНГ через эффективные действия по маркетингу и продвижению. Основная цель – повышать и стабилизировать доход предприятий на новом высоком уровне. Как тренер – за последний год Александр провёл более 60-ти семинаров.

Главная услуга его компании – «Построение высокодоходной СИСТЕМЫ маркетинга и продаж». Это консалтинговая программа для владельцев малого и среднего бизнеса. Направлена на внедрение в компании основных инструментов маркетинга, PR и управления продажами, без которых владелец не может эффективно влиять на рост дохода, а компания развиваться. «Построение высокодоходной СИСТЕМЫ маркетинга и продаж» – это не обучение. Программа приводит к ВНЕДРЕНИЮ инструментов маркетинга, продаж и PR, и как результат – повышению дохода предприятий. Продолжительность программы – от 1 до 4 недель.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Comments