rss
2

Репортаж с тренинга “Жесткие переговоры”


Как и обещал, продолжаю размещать репортажи с тренингов, на которых побывал. Для того, чтобы мои репортажи были более интересными и легче читались, решил делать их (по возможности) с большим количеством фотографий.

Итак, репортаж с тренинга компании «Живое дело» - «Жесткие переговоры».  Тренер Владимир Жерновой

        Тренинги по переговорам являются, на сегодняшний день, самыми востребованными тренингами на рынке. И это понятно. Ведь бизнес невозможно представить себе без переговоров, и от того, насколько эти переговоры будут проходить эффективно, часто  зависит успешность, или не успешность бизнеса. Поэтому компании просто вынуждены обучать свой персонал, а руководители, ведущие переговоры, вынуждены повышать свой профессионализм в этом.

        Темой этого тренинга являлись не просто переговоры, а жесткие переговоры. Необходимость именно  в такой тематике тренинга возникла в связи с тем, что когда переговоры идут о достаточно серьезных суммах сделок, страсти накаляются, и каждый тянет одеяло на себя. При этом в ход могут пускаться различные манипулятивные техники. Вот для того, чтобы получить полное понимание того, как:

- правильно и эффективно вести переговоры

- что такое стратегия ведения переговоров и зачем она нужна

- какие бывают переговорные тактики и в каких случаях какие нужно использовать.  

и пришло большинство участников.

Отдельно хочу сказать о составе участников. Примерно треть – это Hr-менеджеры, которые пришли для того, чтобы, в дальнейшем принять решение о заказе такого тренинга для своей компании и 2/3 – это люди, которые практически каждый день сталкиваются с необходимостью вести переговоры. И часто  эти переговоры – жесткие.

Собралось нас достаточно много, вы это видите по фотографии. Как обычно, никто не хотел занимать места в первом ряду :)
Нас собралось 22 человека.

Вступительная речь тренера длилась недолго. Из нее я узнал что Владимир Жерновой:
– любит играть в шахматы;
– занимается восточными единоборствами;
– переговоры – это его страсть
– сделал карьеру он в сфере FMCG (так же как и я)
– начинал он, как тренер, с обучения своих подчиненных.
В ходе предварительного знакомства с участниками, Владимир задал вопрос о том, что же такое жесткие переговоры. Оказалось, что у собравшихся нет общего, четкого  мнения. Большинство предполагало, что жесткие переговоры, это когда вашим оппонентом является грубый, бесцеремонный человек, с непримиримой позицией.
Далее, для того, чтобы перезнакомить участников между собой и начать тренинговый процесс, тренер разделил нас на 4-ре команды и дал задание: 
– провести самопрезентацию для других членов команды;
– выяснить, чем команда отличается (какой характерный признак ее выделяет) 
– найти, какой признак объединяет членов команды.
Вот, как это происходило:

Команда самоидентифицируется

Процесс в разгаре

Команды презентуют результаты своей работы по самоидентификации

 

После того, как мы перезнакомились, Владимир дал нам первые данные о жестких переговорах.
Начал он с определения результата, к которому мы хотим прийти, пройдя тренинг. желаемый результат – возможность договорится в некомфортных условиях. После перешел к классификации жестких переговоров и рассказал нам о нескольких стратегиях, которые могут использоваться пр и жестких переговорах. Также было сказано о важности занять доминирующую роль в переговорах. Так как доминирование является одним из важнейших факторов успеха при проведении жестких переговоров.
После этого, командам были даны следующие задания:
1- я команда должна была написать критерии успешного переговорщика
2-я команда должна была описать качества не успешного переговорщика.
3-я команда какие факторы могут повлиять на неуспех переговоров
4-я команда (мы) должна была изобразить (у нас было креативное задание) жесткие переговоры.
Всем нам выдали маркеры, флип-чарт листы и время пошло.

У нас в команде оказался настоящий художник (Анна, спасибо тебе большое! Она здесь стоит к нам спиной) , Она нарисовал  два чудесных рисунка, которые вы увидите ниже. Нам оставалось только придумать образы, которые бы были понятны всем и отражали наше видение того, что такое жесткие переговоры.

Команда переносит на лист свои наработки

Напряженная работа над заданием.
Дальше, команды последовательно выступали друг за другом.

Что должен делать переговорщик, чтобы переговоры прошли успешно.

Презентация того, что может помешать успешно провести переговоры.

Презентация того, какими качествами должен обладать успешный переговорщик.

Я выступил в качестве спикера. Вот  придуманные нами  образы:
1-й Два барана на мосту, упирающиеся друг в друга рогами
2-й Большой человек, сидящий на директорском кресле и “вещающий” и маленький человек, сидящий на гораздо более низком стуле, “закрытый” и внимающий.

Крупный план нашего произведения. Никогда раньше на тренингах не видел так хорошо сделанных рисунков. Обычно это “палка, палка, огуречик. Вот и вышел человечек” . Тренер предложил свой визуальный образ. У него жесткие переговоры вызывают ассоциацию с двумя бойцами на ринге. 

Дополнения тренера после окончания практического задания.

Дальше был большой теоретический блок. В этом блоке тренер раскрыл следующие темы:
Из каких этапов (блоков) должны состоять переговоры, чтобы они были успешными.
Вот 6-ть этапов переговорного процесса, которые обязательно необходимо пройти, чтобы выиграть в переговорах:
1. Подготовка
2. Установление контакта
3. Прояснение запроса (потребности)
4. Предложения
5. Сомнения
6. Завершение.
Тактики, которые необходимо использовать в переговорах:
1. Слушать партнера
2. Умение задавать вопросы
3. Умение услышать.
Для того, чтобы мы научились правильно задавать вопросы мы опять получили практическое задание, в ходе которого участники поняли чем отличаются открытые вопросы от закрытых и когда, какие нужно применять.
Как оказалось, основными ошибками при переговорах, являются ошибки в постановке оппоненту вопросов.
Вот секреты того, как избегать таких ошибок:
1. Необходимо обсуждать одну тему в одну единицу времени. Только после того, как вопрос полностью рассмотрен, можно переходить к обсуждению другой темы.
2. Следующий задаваемый вопрос, должен уточнять предыдущий вопрос.

Также переговорщик должен готовить к переговорам список вопросов, которые требуют прояснения.
Также мы очень повеселились, во время игры “Ответь вопросом на вопрос”. В ней последовательно приняли участие все

Сначала смена участников проходила очень быстро, пока не появился настоящий боец

евушка, стоящая справа, “завалила” половину группы, но “споткнулась” об меня :) Однако, я тоже долго не продержался :(

Роман прыгал и бегал вокруг победительницы, но это ему не помогло  сбить ее с победной волны.

Очень важной, на мой взгляд, была тема “Техники активного слушания”.
Владимир описал эту технику, как  поиск и выявление  ключевой фразы, нахождение “кнопки согласия” партнера по переговорам.
Вот секрет этой техники (для того, чтобы мы запомнили и лучше поняли ее для себя, Владимир поставил нам отрывок из фильма “переговорщик”):
В процессе переговоров необходимо выписывать все возможные слова, которые вам кажутся ключевыми, и затем определять, какое слово является главным определяет интерес вашего оппонента. После того, как ключевое слово выявлено, о нем и нужно говорить, чтобы завоевать доверие клиента.

Следующей темой, которую мы рассмотрели, была тема того, как можно достигать согласия,  компромисса, и вырабатывать общее решение

Сначала тренер рассказал нам о системе, с помощью которой это нужно делать.
Заключается она в том, чтобы выделить в переговорах:
1. Интерес переговоров
2. Позиции переговоров
3. Условия переговоров.
основная ошибка переговорщиков заключается в том, что что они не разделяют эти три понятия. А ведь это очень важно. Так как интерес интерес переговоров является именно тем параметром, который изменить невозможно. А вот позиции и условия можно двигать. и именно в них нужно искать компромиссы.
Именно этому была посвящена игра, в которую играли два участника (вы видите это на фотографии). Им нужно было прийти к соглашению,  на основании компромисса.
Для того, чтобы лучше понимать, что имеется в виду, предлагаю прояснить значения слов: интерес, позиция и условия
Интерес –  отношение личности к предмету как к чему-то для нее ценному, привлекательному
Позиция – точка зрения, отношение к чему-л., определяющие характер действия, поведения. // Поведение, характер действий, обусловленные таким отношением, оценкой.
Условия – требования, обязательства, предложения одной из договаривающихся сторон по отношению к другой, на основе которых заключается какой-л. договор, сделка, соглашение. // Взаимные обязательства договаривающихся сторон, обеспечивающие заключение или соблюдение договора, соглашения

Также тренер дал нам шесть стратегий проведения переговоров:
1. Разрыв дистанции
2. Вход в противника
3. Использование энергии оппонента против него же
4. Блок и расстояние
5. Уход с линии атаки
6. Удар на опережение

В конце тренинга каждый участник дал тренеру обратную связь. Общее мнение было положительным тренинг участникам понравился.

Хочу высказать свое мнение о тренере и тренинге.
Тренинг мне понравился. Видно, что тренер,  Владимир Жерновой, очень увлечен своим предметом, и ему нравится проводить тренинги. Понравилось, как он на протяжении всего дня удерживал внимание аудитории и поддерживал высокую групповую динамику (хотя нас было 22 человека). Несмотря на то, что тренинг был однодневным, и за один день очень тяжело дать целостную систему ведения переговоров, Владимиру удалось это сделать. При этом, не рекомендую заказывать однодневные тренинги, так как эффект от них намного меньший, чем от двухдневных (недостаточно времени для глубокой теоретической и практической проработки всех тем). Также понравилось то, что тренер использовал в тренинге очень много видео-материалов, что позволяло быстро получить понимание рассматриваемых тем.

Вот названия фильмов, которые Владимир рекомендует смотреть всем, кто ведет переговоры и учиться на них. Это:
1. “Фрост против Никсона”
2. “Переговорщик”
3. “12” Никиты Михалкова

Однако, есть и пару замечаний:
1. У участников было замешательство и непонимание условий практических упражнений, которые нужно было выполнять. Это было вызвано тем, что условия мы воспринимали на слух. В результате команды допускали ошибки, которых могло не быть. Очень просто такое недопонимание можно устранить, просто раздавая практические задания в распечатанном виде каждому участнику тренинга.
2. После тренинга у участников, по моему мнению,  должны оставаться (кроме теоретических знаний) еще и практические наработки, которые уже на следующий день после тренинга можно использовать в своей практической деятельности. Т.е по каждому из блоков у участников должны оставаться 1-2 сценария того, как в их ежедневной деятельности можно использовать соответствующие данные.  Пример. Техника “Дохлая собака на столе”. Замечательная техника. Я во время тренинга написал для себя шаблон того, как я могу ее использовать в своих переговорах с клиентами. Однако, не думаю, что кто-то еще это сделал. 

Уверен, что если Владимир внесет эти корректировки в свои тренинги, они станут еще более эффективными и востребованными.

Валерий Пожидаев
Руководитель компании
“Компас – эксперт рынка тренингов”
www.compas.in.ua

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Comments