rss
0

Как можно «попадать» на деньги, проводя тендеры


Продолжая тему проведения тендеров, решил разместить в блоге статью владельца бизнеса, который находится по другую сторону барикад. Он является заказчиком товаров и услуг. Было очень полезно и интересно узнать его мнение по данному вопросу, ведь я знаю Александра Бориса  как очень разумного человека и эффективного собсвенника.

Валерий Пожидаев

Консультант по подбору тренеров и проведению тендеров на тренинги и консалтинг.

boris-tender-mnenie-vladelca

Как можно «попадать» на деньги, проводя тендеры. Статья для владельцев бизнеса

Александр Борис
Владелец компании «Битлайн»

Я хочу порассуждать на тему тендеров: хорошо это или плохо. Действительно ли они всегда приводят к наилучшим результатам.

Многие компании и мы иногда тоже используем этот инструмент для того чтобыопределиться с поставщиком товаров или услуг, сделать правильный выбор. Я сам раньше собирал данные максимально полные и максимально достоверные о компаниях-поставщиках, их товарах или услугах, ценах и условиях поставки.

Очень важную роль при принятии решения играли отзывы предыдущих клиентов, а особенно если я их знал лично.

С принципом «скупой платит дважды» я сталкивался частенько. Всегда хочется сэкономить, и когда я игнорировал мнения коллег, имевших опыт работы с данным поставщиком, или вообще не спрашивал отзывы, то очень часто это заканчивалось неприятными неожиданностями.

Я думаю, многие бывали в таких ситуациях, это не ново. Рекламировать себя и рассказывать о себе может каждый, хоть и не все это делают. Красиво говорить и обещать можно всё что угодно, а вот завоевать репутацию хорошей работой — это не каждому под силу.

Очень хорошим индикатором «кто есть кто» оказался кризис. Те, кто действительно хорошо работал, те так и остались работать, пусть и с меньшими заработками, а те, кто только выскакивал на незнании клиента, быстренько сдулись.
Так вот, оказываясь на другой стороне тендера, в качестве того, кого выбирают, я заметил много неразумного, такого, чего я как владелец никогда бы не делал. Я начал разбираться, почему организации проводят тендеры, не основываясь на здравом смысле, собирают целые тендерные комитеты, прибегают к помощи сторонних тендерных комитетов. А результат? Плачевный.

Большинство тендеров выигрывает две категории поставщиков: первые — это те, которые дают больше откат, вторые — те, которые не умеют считать. Заметьте, вообще речь не идёт о лучшем выборе для компании, основанном на взвешенной, рациональной оценке. Качество товаров, сервиса и услуг оставляет желать лучшего, и не удивительно, потому что изначально это не является главным критерием оценки.

Могу для примера рассказать историю без имён, когда одна очень крупная организация, проводя тендер на изготовление рекламной продукции, определила одного из поставщиков, чья предложенная цена была ниже нашей себестоимости. Мы, конечно, сняли свою кандидатуру с торгов, видя бессмысленность ситуации.

К нам потом обратился этот заказчик за помощью в монтаже этой же, заказанной им продукции в нашем регионе. И вот мы начали получать посылки с продукцией, которую необходимо было монтировать, и тут мы обнаружили, что то, что находилось в посылке, уже развалилось, хоть и было новым.

Представителям заказчика на местах пришлось решать сложившуюся ситуацию и выкручиваться на месте, а поскольку дополнительных денег на доделку рекламной продукции никто не выделит, они начали выискивать резервы в других статьях бюджета.

Как показывает практика, переделывать всегда дороже, да и качество уже будет ниже, чем если изначально произвести продукт качественно. Деньги, конечно, нашлись, мы восстановили продукцию и установили её, а представители заказчика радостно отправили отчёты в головной офис, все довольны.

Но я посмотрел на ситуацию в целом и обнаружил, что на самом деле клиент заплатил приблизительно процентов на 30–40 больше (!), чем мог бы заплатить, получив при этом с самого начала достойные качество, сервис и не задействуя своих многочисленных сотрудников для решения проблем (последнее обычно почему-то не причисляют к затратам). Вот такой вот результат тендера! Я думаю, такие примеры может привести каждый и во множестве.

Так вот, рассматривая подобные ситуации, я пытался найти ответ на вопрос — зачем же тогда владелец компании организовывает такие вот «разумные» тендеры?

И вот что я обнаружил: эти тендеры на самом деле проводятся только лишь по той причине, что владельцы или ТОП управленцы попросту не доверяют своим менеджерам, которые должны осуществлять закупку.

И вместо того чтобы внедрить в компании правила этики, сделать так, чтобы этот пост занимал человек, который действительно хочет помочь компании реализовать её планы с максимальным эффектом, выдумываются разного рода витиеватые схемы, которые в итоге не менее разрушительны для компаний, чем воровство менеджеров.

Я хотел бы, чтобы владельцы компаний обратили внимание на то, как на самом деле обстоят дела с тендерами и насколько они на самом деле выигрышны или проигрышны для компании.

Донести ситуацию «как есть» владельцу или тем людям, которые неравнодушны к будущему их компаний, очень сложно по двум причинам. Во-первых, к ним действительно тяжело достучаться, ведь они думают, что в их компаниях всё хорошо и таких безобразий у них нет, во-вторых, чтобы достучаться до ТОПов, нужно «пробраться» через менеджеров, которым невыгодно, чтобы это всё стало явным.

Вот так мы и получаем ситуацию, когда тендеры на самом деле не выгодны компаниям-заказчикам и компаниям-поставщикам. Но поскольку все вокруг играют в эту заведомо проигрышную для всех игру, то никто не подвергает сомнению, что это неправильно.

Но могу сказать, что такое происходит далеко не у всех, и в некоторых организациях ситуация значительно лучше. Там практически нет тендеров, но при этом закупочные цены адекватные, а качество предоставляемых товаров и услуг очень высокое. Компаниизаказчики и поставщики работают друг с другом годами и не собираются никого «кидать», хотя, конечно, мониторинг ведётся всегда, как одними, так и другими.

Именно партнёрские отношения могут разрешить ситуацию с неэтичностью менеджеров на местах и вывести компании на действительно более высокий уровень процветания.

Александр Борис,
владелец компании «Битлайн»

Источник: сайт компании «Битлайн»

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Comments