rss
2

Почему и зачем заказывают тренинги, если они не дают никакого эффекта?


Глупо микроскопом заколачивать гвозди. Микроскопом удобнее забивать шурупы.

Когда человек серьезно заболевает, то первое, что он делает это начинает искать хорошего врача, который сможет его от болезни быстро и эффективно вылечить. Однако, хороших врачей мало, и нужны очень четкие параметры, на основании которых можно выбрать такого врача.

А чем отличается хороший врач от плохого? Хороший врач лечит не следствие болезни, а ее причину. И это ключевой параметр оценки. Как определить, хороший перед вами врач, или плохой. Да очень просто. Нужно узнать, возвращаются ли к нему одни и те же пациенты, с одной и той – же проблемой, или нет. Если не возвращаются – хороший врач, потому что лечит причину. Если приходят снова и снова – плохой.

Любой бизнес можно сравнить с живым организмом. Как и каждый живой организм, бизнес может плохо себя чувствовать, серьезно болеть, находится при смерти и т.д.

В бизнесе, когда  у компании возникают проблемы, собственники и топ-менеджмент начинают искать варианты их решения.

Чаще всего проблемы ищут в продажах. В «болеющих» компаниях можно услышать такие фразы: продавцы плохо продают, нужно увеличить объем продаж и.т.д. И находится решение: давайте закажем тренинг по переговорам для продавцов. Они научатся лучше продавать, мы получим больше заказов и больше денег. Замечательно! Найдена панацея от всех болезней, «волшебная таблетка». Сейчас проведем тренинг, и после этого как заживем! Деньги не куда будет девать.

И вот в компании проводится тренинг. В зависимости от харизмы тренера, персонал будет заряжен на достижения. И этот эффект будет длиться  на протяжении от двух недель до полутора месяцев. И в это время, действительно может попереть вверх объем продаж.

В это время собственник и менеджмент компании потирают руки, ждут стабильного роста продаж, однако, постепенно результаты начинают уменьшаться, и через месяц возвращаются к до – тренинговому состоянию.

Собирается совещание, и на нем начинается поиск причин: почему результат вначале был, а потом его не стало. Ставится сакраментальный вопрос: «кто виноват». Быстро находится ответ – тренер. Он провел плохой тренинг. Потом задается следующий сакраментальный вопрос: «Что делать?». Коллегиально принимается решение о том, что тренинги – это ерунда, и результатов они не приносят.

Принимается решение: никогда больше не заказывать тренингов вообще, а не только по продажам.  После этого компания долго тренингов не заказывает, однако проходит еще некоторое время, старый опыт забывается, и тренинг снова заказывается. Ситуация полностью повторяется.

Возникает вопрос: почему так происходит?

Вернемся опять к продажам. Если в компании нет эффективно работающих отделов пиара и рекламы, которые должны приводить в компанию интересующихся ее продуктом клиентов, то сколько продавцов не учи делать холодные звонки более эффективно, это не поможет увеличить объема продаж.

Если каждый отдел компании считает себя главнее другого, и тянет одеяло на себя, от такой ситуации страдает доход компании. Если Hr-отдел нанял на работу не продуктивный персонал, который вместо работы «висит» в социальных сетях – такая компания болеет.

К чему же мы пришли? Мы пришли к тому, что когда менеджмент или собственники говорят: у нас есть проблема в продажах, давайте закажем тренинг для продавцов для того, чтобы они лучше продавали, знайте, что такая компания просто выбрасывает деньги на ветер.

Навыковый тренинг (тренинг по переговорам, публичным выступлениям, тайм-менеджменту) – это не панацея от болезни. Тренинг, это витамины, которые помогают  усилить и так уже сильную, здоровую систему и поддерживать ее в тонусе.

На самом деле проблему нужно искать глубже. И она лежит в неправильно построенной системе.

Кючевое слово здесь – система. Для того, чтобы лечить системное заболевание нужен хороший врач. В роли врача в бизнесе может выступить как собственник (топ менеджер), так и бизнес-консультант.

Есть такая хорошая пословица: рыба гниет с головы. Поэтому, проблему нужно искать, прежде всего в управлении.

Если в компании нет стратегии развития на длительный промежуток времени, если нет четкого плана реализации этой стратегии, по которому компания следует, если управленческая команда  не разделяет ценности собственника, и его видение того, куда и к чему идет компания, то такой бизнес будет болеть.

И здесь нужны не тренинги по переговорам, коммуникациям или командообразованию. Здесь прежде всего нужна стратегическая сессия, во время которой тренер поможет менеджменту компании и собственнику разработать стратегию своего бизнеса, принять эту стратегию, и разработать план ее реализации. А этот план подразумевает комплекс действий и мероприятий по лечению болезни. И возможно, одним из элементов постройки машины по зарабатыванию денег, чем и является хорошо отстроенный, и без сбоев работающий бизнес, будут и тренинги по переговорам, презентациям и тайм-менеджменту и т.д.

Поэтому, рекомендую, прежде всего разобраться с такими ключевыми вещами, как стратегия, миссия, видение. Разработать план реализации стратегии, начать по нему идти и уж затем, начинать использовать такие инструменты, как навыковые тренинги по переговорам, презентациям, тайм-менеджменту и т.д.

Валерий Пожидаев,

руководитель компании «Компас – эксперт рынка тренингов»

 

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Comments

  • Валерий, вопрос как к эксперту – что с данной картиной поменялось с 2011 года?

    • Маским, некоторые изменения к лучшему произошли, однако, к сожалению, этих изменений пока мало. И они особенно не отразились на рынке