rss
0

Почему хорошие тренеры проигрывают тендеры


«Я слышал, что мир прекрасен», — сказал слепой. «Кажется», — ответил зрячий.

Станислав Ежи Лец

Однобокое видение ситуации, отсутствие обратной связи, как положительной, так и отрицательной,   может дорого обойтись, особенно при постоянном участии в тендерах. Это оборачивается тем, что тренер или компания, участвуя в тендерах, не только очень часто их проигрывает, но даже не выходит во второй тур. А таких туров в серьезном тендере может быть два и три.

К сожалению, так сложилось, что тренинговой компании и тренеру очень тяжело получить обратную связь о том, почему они проиграли тендер. Это связано как с тем, что не все компании предоставляют такую обратную связь, особенно если тендер проводится в несколько этапов и предложение «пролетело» на самом первом этапе, так и потому, что не все хотят говорить неприятные вещи (и это, с точки зрения человеческих вазимоотношений – понятно).

Мне в этом отношении проще. Я нахожусь на стороне заказчика, для него организовываю тендер на подбор тренинга или консалтинга, и поэтому заказчик свободно делится со мной мнением о том или другом тренере, о той или другой программе тренинга.

Сразу оговорюсь, что в этой статье речь пойдет только о честных тендерах. Я никогда не организовывал, и не буду организовывать тендеры, которые строятся на коррупции.

И если я узнаю, что кто-то из моих партнеров (тренинговых компаний, тренеров) пользуется недозволенными методами конкуренции, я более с таким партнером работать не буду.

Давайте начнем с того, как обычно проходит тендер на тренинг.

Процесс проведения такого тендера можно разделить на несколько этапов.

Этап 1. Объявление тендера заказчиком.

Этап 2. Сбор первичных предложений под запрос (техническое задание на разработку программы тренинга)

Этап 3. Первичный отсев программ, которые не соответствуют запросу.

Этап 4. Встречи с тренерами, программы которых наиболее точно соответствуют запросу.

Этап 5. Отправка тренерами после встреч,  откорректированных программ тренингов.

Этап 6. Выбор 2-3-х финалистов.

Этап 7. Проведение тренерами 1,5-2 -х часовых мастер-классов перед заказчиком, или приглашение заказчика на открытый (корпоративный) тренинг для того, чтобы заказчик не покупал «кота в мешке» а сделал осознанный выбор.

Этап 8. Выбран победитель тендера.

Этап 9. Проведение тренинга

Этап 10. Оценка результатов тренинга.

Часто, компании, которые редко проводят тренинги, тендер проводят несколько по-другому. Из тендера могут выпадать некоторые этапы:

Этап 3 – если предложений пришло мало – встречаются со всеми тренерами.

Этап 7 – не многие заказчики знают о том, что тренеры готовы провести бесплатно 1,5-2-х часовые мастер-классы для того, чтобы показать «товар лицом». Однако, в этой статье, мы рассмотрим правильный способ проведения тендера. Ведь крупные  компании, которые часто заказывают тренинги, тендеры проводят именно так. Именно эти компании приносят тренинговым компаниям до 60-80% дохода.

Участие в тендере решает как тактические, так и стратегические цели по сотрудничеству с той или иной компанией.

Начну с утверждения о том, что для выигрыша тендера, а также, что очень важно, начала сотрудничества с компанией-заказчиком по другим проектам, тренеру лучше всего быть знакомыми с лицами, которые принимают решение о заказе тренинга, а также влияют на такое решение. Я говорю о владельцах компаний, директорах функциональных подразделений, и конечно, о hr-директорах и hr-менеджерах.

Если тренера знают, вероятность того, что его выберут на тот или иной проект, резко возрастает. Поэтому так важно, чтобы тренер со своим предложением эффективно прошел первый и второй этап и встретился с заказчиком.

Далее я расскажу о своем понимании того, как тренеру попасть на встречу с заказчиком и эффективно пройти этапы 1 и 2, а также о том, какие типичные ошибки совершают тренинговые компании и тренеры, и почему они не доходят до этапа 3.

Этап 1. Сбор заказчиком первичных предложений под запрос.

Вот самый большой подводный камень этого этапа.  Он встречается чаще всего и описываемая ситуация является типичной.

Заказчик тренинга (владелец, директор функционального подразделения) сам точно не знает, какой тренинг ему нужен. То есть проблема у него есть. И есть определенное видение того, как эта проблема может быть решена. И под это видение кем-то из отдела персонала пишется запрос на программу тренинга.

Когда такой запрос попадает к тренеру, у него возникает очень много вопросов. Ответить на эти вопросы, часто может только заказчик тренинга. Однако доступа к нему на этом этапе в 95% случаев – нет. И на вопросы квалифицированно ответить никто не может.

Поэтому, далее события развиваются так: тренеры и представители тренинговых компаний звонят заказчику и засыпают его вопросами для того, чтобы прояснить запрос. На этом этапе, человек, который от имени заказчика проводит тендер, может прояснить некоторые вопросы у лица, которое приняло решение о тренинге. В выигрыше могут оказаться компании, которые звонят представителю заказчика и задают вопросы последними. Так как получают максимум информации для составления программы.

Этап 2. Подготовка и отправка предложения заказчику. Как я уже писал, цель этого этапа для тренера, подготовить коммерческое предложение, благодаря которому состоится встреча с лицом принимающим решение.

На этом этапе совершаются три ключевые ошибки, которые, чаще всего и приводят к тому, что встреча не назначается.

Ошибка первая. Вместо программы, разработанной под запрос заказчика, каким бы нестандартным и противоречивым этот запрос не выглядел, исполнитель предлагает свое видение того, как можно реализовать этот запрос, или просто отправляется стандартная программа этой тематики.

Я уверен, что каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда вы пытаетесь донести что-то важное для       вас, собеседнику, а он вас не слышит, и предлагает варианты, которые       совершено, не соответствуют вашему видению ситуации. Не так давно я       проводил опрос среди специалистов, которые в компаниях занимаются       подбором тренингов. Почти все отметили, что более всего их раздражает,       когда предлагаемая программа тренинга не соответствует запросу

То есть, вместо того, чтобы предложить программу тренинга, которая бы соответствовала       сформулированному запросу клиента, большинство пытается навязать свое видение тренинга. В итоге, ни к чему хорошему для них это не приводит. Исполнитель как бы говорит говорит своей программой заказчику: Ты глуп! Я лучше знаю, как нужно делать. Как бы вы отнеслись к человеку, который намекает на ваши низкие умственные способности? Правильно, избегали бы с ним общения.

Рекомендую тренерам на этом этапе забыть о своем эго, и подумать о эго клиента.

Для иллюстрации своих слов, позволю себе лирическое отступление в виде отрывка из стихотворения Пушкина «Признание»:

….Алина! сжальтесь надо мною.

Не смею требовать любви:

Быть может, за грехи мои,

Мой ангел, я любви не стою!

Но притворитесь! Этот взгляд

Все может выразить так чудно!

Ах, обмануть меня не трудно!..

Я сам обманываться рад!

В общем, на этом этапе дайте клиенту то, что он хочет, а на встрече – доносите свое видение реализацию этого проекта.

Ошибка вторая. Недостаточное внимание к оформлению коммерческого предложения и «жадность» в предоставлении информации.

Приведу очень яркий пример. Я проводил тендер на большой проект по презентациям и публичным выступлениям. Одним из пунктов запроса было: составление качественных презентаций в программе Microsoft Power Point.

К этому тендеру я привлек пять очень хороших тренеров. Большинство предоставили красиво оформленные предложения. Несколько были выполнены в виде презентаций, выполненных в фирменном стиле компаний, которые их прислали. И один тренер прислал программу тренинга, и  свое резюме просто в Word.  Вот почти дословно обратная связь клиента: я не буду даже рассматривать предложение этого тренера, так как оформление этого предложения говорит о его непрофессионализме в этой тематике.

Мало того, что тренер был исключен из списка рассматриваемых на этапе 2. Так пострадала еще и моя репутация, как эксперта, который привлек некомпетентного, по мнению заказчика, тренера.

Ошибка третья. «Жадность» в предоставлении информации клиенту. Что клиент ждет от коммерческого предложения, которое ему попадает в руки? Максимального количества информации.

Что есть клиент ждет, что ему предоставят максимум информации для принятия им осознанного решения. Если этой информации нет или ее недостаточно, это, как вы понимаете снижает шансы такого комеерческого предложения. Та как все непонятное – пугает.

Итак, какую информацию и в каком объеме необходимо предоставлять клиенту?

Сразу же рекомендация. С учетом того, что разные люди по разному относятся к чтению информации с экрана монитора, рекомендую составлять коммерческое предложение так, чтобы его можно было распечатать, без потери качества доносимой информации.

Вот информация, которую хочет получить клиент под свой запрос:

1. Подробная программа тренинга. (тайминг, подробно описанные подпункты и описания практических упражнений являются большим плюсом)

2. Описание тренинговой компании,

3. Подробное резюме тренера с фотографией, еще раз повторюсь: подобное резюме тренера. У тренера есть темные пятна в биографии? Тренеры что-то скрывают? Часто создается именно такое впечатление. Какой вопрос чаще всего интересует клиента? Каков у тренера практический опыт деятельности в сфере?

Меня часто удивляет резюме тренера, состоящее из нескольких строк. Представьте себе, что вы выбираете себе какой-то сложный продукт стоимостью более двадцати тысяч гривен, и вам предлагают его описание, состоящее из нескольких строк. Уверен, что вы как покупатель, не станете рассматривать такое предложение. Почему же вы ждете такого от заказчика, который вас раньше в глаза не видел?

Далее. Не так давно услышал следующее выражение: если у тренера нет видео-ролика на Youtube, то такого тренера не существует. В наше время, когда каждый, может записать свою короткую видео-презентацию, просто пользуясь ноутбуком, не пользоваться возможностью предоставить потенциальному клиенту больше реальности о себе – нонсенс! Поэтому, очень желательно, под резюме тренера разместите  ссылку на  его видео-ролик.

4. Также наиболее интересующей клиента информацией является информация о реализованных проектах. И не просто перечень логотипов компаний, где были проведены корпоративные тренинги или представители которых были на открытых, а описания аналогичных запрашиваемому проектах, с отзывами заказчиков.

Сделайте все так, чтобы шансов оказаться в мусорной корзине у вашего коммерческого предложения было минимум, а шансов провести встречу максимум.

Валерий Пожидаев

Эксперт рынка тренингов

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Comments