rss
0

Чем отличаются успешные тренинговые компании от менее успешных.


Позиционируйся или умирай

Джек Траут

 

Как возникла идея написать эту статью? Ко мне регулярно обращаются тренеры, владельцы тренинговых компаний с вопросами о том, что происходит на рынке. Как я понимаю, это вопрос всегда с подтекстом. Т.е от меня не хотят получить информацию о ситуации на тренинговом рынке, а узнать, какие есть тенденции, которые помогут спрашивающему заработать больше.

Поэтому сначала я решил написать о тенденциях тренингового рынка в 2011 году с точки зрения того, как действовать тренинговым компаниям. А потом, в процессе обдумывания статьи понял, что просто этим я не обойдусь, и нужно проблему затрагивать шире.

Так и родилась идея статьи о том, чем успешные тренинговые компании отличаются от менее успешных.

У меня есть примеры трех компаний, деятельность которых я возьму за основу, так как действия, которые они применяют, можно описать одним алгоритмом. Вот эти три компании, которые не смотря на падение рынка тренингов и консалтинга в 2010 году не только остались на плаву, а расширили бизнес и увеличили свой доход.

Вот эти компании:

  • «Национальное тренинговое агентство»,
  • «Высоцкий консалтинг»,
  • Студия управления временем «BogushTime».

В этой статье я не ставлю себе цель рекламы этих компаний. Есть множество других компаний с классными услугами. Я стараюсь проанализировать те действия, которые они предпринимают. Кроме того, я не являюсь истиной в последней инстанции и физически не могу охватить весь рынок. Поэтому говорю только о тех компаниях, с деятельностью которых знаком близко.

Итак. Каковы же слагаемые успеха этих компаний.

Must be. Даже не оговариваем то, что  услуги компании должны быть качественными и полезными.

Первое слагаемое.  Наличие четкой стратегии у каждой из этих компаний. В малом и среднем бизнесе, каким и является бизнес тренингов и консалтинга, одним из самых важных слагаемых успеха является наличие четкой стратегии развития у компании.

Я только сам недавно это понял. После того, как у меня появилась такая стратегия, пазл сложился. Все что я делал раньше (до ее появления) было хаотично. Совершалось много ошибок. Я бросался из крайности в крайность.

Как только стратегия у меня появилась – появился и четкий инструмент оценки. Т.е теперь я перед тем, как принять решение определяю, соответствует ли оно моей стратегии. Если да, то я принимаю это решение, если нет, то я отказываюсь от него, даже если оно сулит мне сиюминутную выгоду. Если посмотреть на деятельность этих трех компаний за последний год, то прослеживается четкая стратегическая линия, по которой развивается каждая из этих компаний:

Высоцкий консалтинг: сделать Украину лучше благодаря повышению эффективности деятельности владельцев бизнеса.

BogushTime: повышение эффективности людей и компаний, благодаря внедрению в их личную и рабочую жизнь интрументов тайм-менеджмента

Вторым важным слагаемым является рыночное позиционирование компании, которое вытекает из стратегии. Как сказал Джек Траут в своей книге «Позиционирование. Битва за умы»: позиционируйся или умирай!

Сейчас на рынке очень много компаний с «размытым лицом». Я имею в виду то, что читая рекламные материалы компании, заходя на сайт, я не могу, прежде всего, для себя, отличить одну компанию от другой.

Что имеется в виду. Примерно одинаковые цели и миссия (сделать жизнь и бизнес клиента лучше). Одинаковый набор тренинговых программ. Скучно.  Т.е. никакой зацепки, которая бы оставила эмоциональный след, и позволила запомнить эту компанию.

Опять же вернемся к рассматриваемым компаниям и  их рыночному позиционированию. Оно логически следует из стратегии.

Высоцкий консалтинг – обучение владельцев эффективно управлять и развивать свой бизнес.

BogushTime – тренинги по управлению временем для разных специалистов (владельцы бизнеса, руководители, рядовые сотрудники), с разными инструментами (бумажный или электронный органайзер), разной ценовой категории (от корпоративных тренингов до коротких семинаров и бесплатных он-лайн проектов) .

Национальное тренинговое агентство – построение эффективного бизнеса на рынке В2В

Третьим важным слагаемым является брендинг.

Тренинговый и консалтинговый бизнес имеет два варианта брендинга.

Раскрутка торговой марки и раскрутка имени консультанта.

Все три рассматриваемые компании пошли по пути раскрутки имени консультанта:

BogushTime – Людмила Богуш

Высоцкий консалтинг – Александр Высоцкий

Национальное тренинговое агентство – Максим Голубев, как тренер, который специализируется на B2B переговорах.

Четвертое слагаемое – наличие вводных услуг у этих компаний.

В двух словах о том, что такое вводная услуга. Вводной услугой можно назвать бесплатный или условно-бесплатный мастер-класс. Куда потенциальный клиент может прийти, познакомиться с тренером, его услугами. Получить пользу и после этого принять решение о покупке более дорогой услуги. Проводя такие мастер-классы, тренинговая компания формирует так называемый центральный файл (база данных). Благодаря этому центральному файлу у тренинговой компании всегда есть, кому продавать свои услуги.

Подробнее о том, что такое вводная услуга и как ее создавать вы можете найти в статье «Как легко и просто привлекать новых клиентов. ТО, чего еще не знают ваши конкуренты» : http://www.mytrainer.com.ua/article/178

У компаний BogushTime и Высоцкий консалтинг это, соответственно:

Мастер-классы «Начать новую жизнь. Планирование и управление временем» – 450 грн., бесплатные он-лайн проекты «Как ставить цель и достигать её» и «Amplifier.Усилитель жизни». После участия в этих проектах люди удут на тренинг «Управление временем и делегирование» за 4000 грн.

У Высоцкий консалтинг это вебинары, после которых участников приглашают на  семинар «Координация и финансовое планирование», который проводится раз в месяц, и является вводной услугой для  «Школы Владельцев Бизнеса».

У НТА – это бесплатные вебинары по продажам, которые проводятся с частотой 1 раз в два месяца, и открытый тренинг Максима Голубева «Агрессивные переговоры на рынке B2B», после которого участникам продается его корпоративный тренинг той же тематики.

Пятое слагаемое – четкая продуктовая линейка

У каждой из рассматриваемых компаний есть четкая продуктовая линейка. Это значит, что после каждого более дешевого продукта, клиенту можно предложить более дорогой, той же тематики. Это позволяет одному и тому же клиенту продать последовательно несколько разных услуг компании и получить максимальную выгоду.

Шестое слагаемое – отработанная технология продаж и построенный отдел продаж на основе CRM программы.

Каждая из этих компаний имеет эффективный, растущий отдел продаж. Продажи полностью завязаны на CRM системе. Кроме того, продавцы, придя в компанию, проходят первоначальное обучение по четко отработанной системе.

Наиболее эффективный отдел продаж построен, по моему мнению, у компании «НТА». Даже, несмотря на отсутствие у них дешевой вводной услуги, они собирают на открытый тренинг стоимостью до 3000 грн до 30-40 человек. У компании сейчас есть филиалы в городах-миллиониках и количество продавцов превышает 25 человек.

Шестое слагаемое – наличие пиар и маркетинговой стратегии и их реализация.

Каждая из этих компаний особое внимание уделяет пиару и рекламе.

Есть такая известная книга Эла Райса «Расцвет пиара и упадок рекламы». Основная мысль этой книги: если в умах потребителей, с помощью пиара, не сформирован образ продукта, сколько бы вы денег не потратили на рекламу – они будут выброшены на ветер и не увеличат продажи этого продукта.

Поэтому, все эти три компании так много внимания уделяют пиару (кстати, вводные услуги – это пиар).

Кроме того, эти компании очень активны. Есть такая идея: входящий поток равен исходящему. Т.е чем больше от вас идет информации потенциальному потребителю, тем больше запросов на свои услуги вы получаете.

Поэтому так важно, чтобы у компании была периодическая рассылка, тренеры писали статьи, позитивная информация о деятельности компании размещалась на всех возможных новостных и специализированных ресурсах. И этот поток ни в коем случае не должен уменьшаться или иссякать. Наоборот, его нужно увеличивать всеми возможными средствами.

И если тренинговая компания это делает, то тогда ее реклама о мероприятиях работает и приносит клиентов.

Самый яркий пример – это компания «BogushTime». Ее рассылку получают несколько тысяч человек (цифра доходит до 20 тысяч). Людмила Богуш постоянно выступает на телевидении, принимает участие во всевозможных конференциях, ее статьи постоянно можно увидеть в специализированных журналах.

У НТА клиентская база сегодня составляет более 27000 компаний, и процесс рассылок полностью автоматизирован.

И это дает нужный эффект.

Прочтя эту статью, многие тренеры и бизнес-консультанты скажут, что они и так это все знают, и ничего нового я им не сообщил. Да, возможно, это так. Однако, есть такое выражение: «Сапожник, обычно, без сапог».

Я имею в виду то, что тренеры и бизнес-консультанты прекрасно понимают, что и как нужно делать. То есть: строить систему продаж, заниматься брендингом, маркетингом, PR-ом, продвигать свои услуги и т.д.

Однако, заниматься этим не хочется, лень, что-то мешает и т.д.

Хочу многих обрадовать. Специально для того, чтобы упростить жизнь тренерам и тренинговым компаниям сайт «Мой тренер» http://www.mytrainer.com.ua переживает второе рождение.

Благодаря новому функционалу тренеры, тренинговые и консалтинговые компании получат массу инструментов, благодаря которым можно будет заниматься всем тем, что написано в этой статье. То есть делать себя, свои услуги более известными клиентам, получать заказы на тренинги, увеличивать количество своих приверженцев и все это на одном сайте.

В течение двух ближайших месяцев на сайте будет реализованы многие возможности социальных сетей.

Сайт продвигается в интернете и в ближайшее время попадет в ТОП Google по ключевым запросам по тематикам: тренинг, коучинг, консалтинг.

Уже в самое ближайшее время появится возможность создавать страничку компании, присоединяя к ней зарегистрировавшихся тренеров и консультантов.

Регистрируйтесь на сайте уже сейчас и следите за его обновлениями, чтобы не пропустить важную информацию!

Валерий Пожидаев

Эксперт рынка тренингов.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Comments