Помните известную пословицу: рыба гниет с головы. Поэтому, в первой части статьи я дал чек лист из 4-х пунктов, который позволяет провести аудит в голове у ваших менеджеров по продажам. Благодаря ему вы выясните, какие есть барьеры и преграды у них в голове, устраните их и таким образом, прочистите русло речки, по которому в вашу компанию текут деньги.
Вторая часть чек листа поможет тем руководителям, компании которых продают что-то дорогое, сложное, высокотехнологичное на высоко конкурентном рынке.
Итак, что же нужно сделать для того, чтобы:
- сократить цикл сделки;
- повысить прибыль от продаж;
- увеличить сумму средней сделки;
- повысить конверсию проводимых переговоров;
- продавать дорого и без скидок, даже если конкуренты продают дешевле
Пятый пункт. Первое и самое простое, что нужно сделать. Определите для себя: насколько от навыков ваших менеджеров зависит результат продаж вашей компании. Ответ на этот простой вопрос позволит Вам понять: стоит ли вкладывать деньги, время в обучение своих продавцов. Чему и как их учить. Оцените этот показатель в % от 1 до 100.
Где:
0% -от навыков продавать менеджера по продажам продажи не зависят.
100% — если продавец не обладает навыками продаж и переговоров, то сделка никогда не состоится.
Если в результате анализа вы выяснили, что результаты ваших продаж на 30-100% зависят от навыков ваших менеджеров вести переговоры с клиентами, то эту статью стоит читать дальше. Если результат 0-30% можно не тратить на нее свое время.
Только этот анализ позволит вам сконцентрироваться на том, на что направить свои усилия.
Шестой пункт. Оцените: насколько ваши менеджеры владеют информацией о продуктах и услугах, которые продают. Ведь о того, насколько они знают эти данные, зависит — что и как они продают.
Делается это очень просто. Вы, как человек, который лучше всего знает преимущества и недостатки продукта, который продает ваша компания, пишете список из 10-15 выгод, которые несет в себе ваш товар или услуга. Почему выгод?
Потому что вашему потенциальному клиенту совершенно не интересно разговаривать о характеристиках и преимуществах вашего продукта перед конкурентами. Его интересует не ваш продукт (услуга), а то, как он поможет решить его проблемы и задачи. При этом, все равно без характеристик и преимуществ обойтись не получится. Поэтому, если вы хотите повысить прибыль от продаж, нужно действовать простым методом.
Делаем таблицу из трех столбцов:
- Харакетиристика
- Преимущество
- Выгода.
И последовательно заполняем каждую из строчек. На выходе получаем отличный материал, который стоит использовать для заучивания наизусть вашими продавцами, а также для создания более качественных рекламных материалов. К примеру. Был у нас проект по обучению в компании «Henkel». И нам нужно было сделать материалы по обучению, которые на 100% адаптированы к специфике бизнеса и продаж. Для этого к нам в учебный класс прислали нескольких ведущих менеджеров и они должны были написать такой перечень идей. К сожалению, результат были не самыми лучшими. К примеру, менеджер, который писал перечень таких пунктов по обойному клею «Метилан», написал просто что этот клей — розовый. Хотя, розовый колер нужен для того, чтобы видеть:
- Насколько промазано полотнище обоев клеем, где есть незакрашенные области и куда нужно нанести клей дополнительно.
- Когда клей подсохнет до нужного ему состояния, цвет клея становиться прозрачным.
Это — преимущества данного продукта. Клиенту намного интереснее говорить о них, однако, их еще нужно преобразовать в выгоды.
Эти преимущества нужно преобразовать в выгоды клиента от использования данного клея:
- Благодаря тому что вы будете видеть не промазанные места, вы будете качественно промазывать обои, они будут очень долго и прочно держаться на стене.
- Вы точно будете знать, когда клей подсох до нужного состояния, чтобы вовремя наклеить обои на стену и они не отпали из-за того, что клей пересох.
Чтобы вам было проще создавать свои идеи о выгодах, вот примеры таких идей из специфики бизнеса — продажа систем видео конференц связи (ВКС)
|
Идея |
| Наша компания работает с производителями №1, что гарантирует актуальность и высокую технологичность наших решений |
| Решения ВКС (видео конференц связи) представляемого нами бренда совместимы с большинством решений других производителей, что даст возможность работать за пределами Вашей сети |
| Специализированные алгоритмы обработки аудио- и видеосигналов позволяют экономить потребляемый трафик на 50%, что ведет к снижению стоимости использования решений |
| Высокая надежность компонентов представляемого нами решения ВКС обеспечивает низкую стоимость обслуживания системы в период её эксплуатации |
| Системы ВКС серии VSX производства компании Polycom до сих пор находятся в эксплуатации многих компаний несмотря на более 10-ти летнее окончание продаж этих систем, что демонстрирует высокую надежность и отказоустойчивость решений |
| Системы ВКС Polycom умеют адаптироваться под состояние канала связи и осуществлять не только понижение качества сигнала при ухудшении канала, но и восстановление качества при восстановлении параметров канала передачи данных |
| Большое количество кодеков, пять типов камер, три типа всенаправленных микрофонов, системы автоматического наведения и управления позволяют адаптировать решение под любую задачу |
| Применение потолочного микрофона Polycom позволит озвучить более 60-ти квадратных метров площади, что значительно удешевит и упростит решение ВКС |
| Система автоматического наведения камер позволяет проводить сеансы ВКС без участия специально обученного персонала |
| Оборудование ВКС легко интегрируется с решениями VoIP телефонии любого производителя, поддерживающего стандарты ITU |
И таких блоков идей должно быть столько же, сколько у вас продуктов на складе. С ними разговор вашего продавца будет намного более интересен клиенту, чем разговор с продавцами ваших конкурентов.
Ну и конечно же, продавец должен знать технические характеристики товаров/услуг, которые он продает.
Седьмой пункт. Оцените знание вашими менеджерами основ дела. Что такое «основы дела»? Это знания, стабильные данные об области деятельности, зная и понимая которые продавец может показать свою экспертность и продать клиенту дороже, даже если конкуренты продают дешевле.
Это то, чему не уделяется внимание во время обучения продавцов. И при этом, это то, что в обязательном порядке нужно изучать каждому продавцу.
К примеру, в строительном деле, когда компания продает системы утепления, это информация о том, что такое «точка росы», почему ее нужно учитывать при расчете систем утепления и т.д.
В средствах защиты растений: типы и состав почвы по минеральным веществам. Типы вредителей и какие на них воздействуют вещества (что такое пестициды, гербициды и т.д.)
В продаже кровли: виды кровли, ветровые и весовые нагрузки, методы крепления и т.д.
В продаже масел для автомобилей и промышленности: сила трения, зачем нужны масла, какие виды масел есть, из чего делаются масла (синтетические, полусинтетические, минеральные и т.д.)
В продаже IT решений: виды IT архитектуры, что такое сервер и для чего он нужен, что такое маршрутизатор (какие они бывают и для чего нужны) и т.д.
В продаже металлопластиковых окон: что такое инертный газ, какие виды их используют, почему их используют в стеклопакетах и т.д.
Восьмой пункт: Есть такой принцип: «3 продать». Себя, компанию, продукт. Поэтому, важно понимать: какая информация о вашей компании есть в голове у ваших продавцов? Что они рассказывают о компании, когда приходят к клиенту. Наилучший вариант, если вы напишете стандартизированное описание компании и ваши менеджеры изучат его наизусть. После этого обязательно нужно провести аттестацию на знание этой информации.
Девятый пункт: Админ. Под админом понимаются все те знания и умения, которые должны быть у вашего продавца, чтобы он мог справляться с работой на своем посту. В виде инструкций у вас должно быть написано:
- Как пользоваться учетной системой (если ваши менеджеры пользуются 1С или другими подобными программами).
Если такой программы нет, и в зоне ответственности менеджера лежит заключение договора, выставление счета, контроль оплаты от клиента, то нужно описать все это в виде инструкции с конкретными примерами: как выставлять счет клиенту, как заключать договор.
2. Информация о внутреннем распорядке в компании: как
3. Информация о системе заработной платы. Когда и по какому принципу начисляется.
4. С кем и в каких случаях менеджер взаимодействует в компании.
5. Какой документооборот существует в компании. Какие формы документов и для чего используются и т.д.
6. Порядок ухода в отпуск, приема на работу и увольнения.
Десятый пункт. Глоссарий. Это 80-90 ключевых терминов, которые существуют в вашей специфике бизнеса и продаж, а также те слэнговые слова, которые в вашей компании употребляются.
Это — очень важный пункт, который позволяет у новичков очень быстро устранить замешательство и помочь им быстро «акклиматизироваться» в вашей компании и начать понимать о чем говорят окружающие их коллеги и клиенты.
К примеру, в компаниях, которые продают продукты питания, бытовую химию и другие быстро оборачиваемые товары, есть своя специфическая терминология, которая будет не понятна человеку, который никогда не работал в этой специфике. К примеру, такие слова и выражения как: супервайзер, мерчендайзер, менеджер территории, нумерическая дистрибьюция, качественная дистрибьюция, остатки, стандарты представленности, стандарты выкладки, выкладка и т.д. Это все слова, которые используются каждый день. Человек, который не понимает их значение будет находится в глубоком замешательстве, пока не поймет их значения. Поэтому, намного проще написать один раз такой список и давать его на изучение.
Эти десять пунктов (четыре из первой статьи и пять — из второй) — база, которая должна быть в голове у ваших менеджеров прежде чем вы будете накачивать их техниками продаж и развивать у них навыки ведения переговоров.
К примеру, если вы берете на работу нового менеджера по продажам, и вы хотите, чтобы за 1,5 — 2 месяца он получил 3-5 летний опыт ведения переговоров в вашей специфике бизнеса и продаж, то ему необходимо пройти обучение по всем этим пунктам и сдать аттестацию на знание и понимание.
Это — 70% информации, которая должна быть в голове, чтобы ваш менеджер справлялся со своей работой, у новичков быстро проходило замешательство и они легко вливались в коллектив.
Об оставшихся 30% знаний и навыков я расскажу в третьей части этой статьи.
Надеюсь данная статья была для вас полезна!
Процветания вам от меня!
Валерий Пожидаев
Если вам интересно узнать больше о технологиях, которые у нас есть в области увеличения дохода без дополнительных затрат, пишите мне в WhatsApp/Viber +380933233244
Если вы хотите получить разбор вашей ситуации в продажах — оставляйте заявку по ссылке https://rostdohoda.com/