Чек-лист для глубинного анализа отдела продаж. Часть 1

Как повысить прибыль от отдела продаж без бюджета? Я очень люблю малобюджетные способы повышения прибыли от продаж. Идеальный вариант — вообще не тратить на это денег. Ведь это классно: вложил только немного своего времени и существенно повысил эффективность своей компании и заработал намного больше денег.

Чаще всего, для того, чтобы повысить продажи в работающей компании нет нужды вкладывать дополнительные деньги в продвижение и рекламу. Менять воронку продаж, выгонять старых и брать новых продавцов, заниматься развитием навыков ведения переговоров (хотя и это очень важно). Просто есть очень простые действия, которые существенно повышают прибыль от продаж. И первая часть статьи именно о них.

Я бы назвал такие действия Бизнес лайф хаками (от лайфхакинг, англ. life hacking) — на сленге означает «хитрости жизни», «народную мудрость» или полезный совет, помогающий решать бытовые проблемы, экономя тем самым время. Это набор методик и приёмов «взлома» окружающей жизни для упрощения процесса достижения поставленных целей при помощи разных полезных советов.

Этот чек лист нужен для того, чтобы «заглянуть в головы» ваших менеджеров по продажам и улучшить их бизнес-этику.

Так вы сможете провести анализ процессов, которые  происходят в отделе продаж и напрямую влияют на вашу прибыль.

Такой подход позволит выяснить: что у вас не так, и что, прежде всего, нужно исправить, чтобы существенно повысить прибыль от продаж за счет внутренних резервов.

Кроме того, в нем есть конкретные рекомендации о том, что стоит делать с результатами проверки по этому чек листу. Еще одно его достоинство — он позволит не только найти области улучшений, а и  посмотреть на ситуацию в отделе продаж с новой точки зрения.

Первый пункт. Сформулируйте и напишите ценный конечный продукт (Далее — ЦКП), который производят ваши продавцы и который вы обмениваете на их заработную плату. ЦКП — это то, за что вы ему платите деньги. Казалось бы, очень простое действие. Многие руководители уверены, что их продавцы точно знают за что они зарабатывают деньги. Однако, эти иллюзии развеиваются после того, как руководитель в личной беседе просит сформулировать ЦКП за который его продавец зарабатывает ставку и процент.

К примеру, в одной моей компании, которая продает консалтинг в области повышения прибыли от продаж, ЦКП продавца звучит так:

Проданный проект по обучению и полученные за него деньги.

Во второй компании, которая продает сложный IT сервис для логистических компаний ЦКП продавца такой:

Переданный в отдел производства проект и полученные за внедрение деньги. 

Казалось бы, звучит очень просто и разумно, однако, очень часто у продавцов бывают странные идеи и том, за что они зарабатывают заработную плату. И вы можете очень удивиться, услышав их идеи об этом. К примеру, я слышал такие ответы:

  • за звонки клиентам (очень странный ответ от продавца, задача которого находить клиентов по телефону и продавать им услуги компании);
  • за назначенные встречи (хотя, назначенная встреча далеко не равно — проведенная)
  • за посещения магазинов (речь шла о торговых представителях, задача которых продавать продукты питания в розничные магазины);

и т.д.

Поэтому, второй пункт.  Синхронизируйте данные в вашей голове и в их.  Одно только  это простое действие позволит вам существенно приблизиться к повышению прибыли от продаж. Так же вы поймете: готов ли человек брать на себя ответственность за результат в продажах в виде денег, или нет. Только с момента, когда человек понимает что от него ждут и берет на себя ответственность за свою область деятельности, у него начинается рост продаж и все складывается так, как вы от него ждете. Проверено десятки раз на своих сотрудниках.

Для этого с каждым из продавцов проведите индивидуальную беседу. Задайте им вопрос: какой у тебя ЦКП (предварительно объяснив, что такое ЦКП) и спокойно выслушайте ответы, какими бы бредовыми они вам не казались.  Определите, насколько их определение соответствует вашему. Если увидите существенные различия, донесите до них свое определение ЦКП, чтобы у вас с каждым из них в этом вопросе общее понимание.

Ошибки.

  1. Проводить для этого общее собрание. Индивидуальная беседа дает намного лучшие результаты. Нет возможности спрятаться за спиной у соседа и продолжать отлынивать от ответственности за результат, ссылаясь на то, что чего-то не понял, не услышал и т.д.
  2. Обесценивать продавцов. То есть рассказывать им то, что вы думаете о них, их уровне интеллекта и сокрушаться о том, сколько денег вы потеряли из-за них и их странных идей.

Третий пункт. После прояснения продуктов поста у ваших продавцов, займитесь прояснением подпродуктов и выясните: насколько они готовы брать на себя ответственность за их производство.

Что такое подпродукты поста. Это промежуточные продукты, которые должен производить ваш продавец, чтобы на выходе получить ЦКП. На этом этапе вас может ждать еще больше сюрпризов. Так как ваша реальность и реальность ваших продавцов может иметь огромные различия.

То есть, вы всегда считали, какие -то вещи само собой разумеющимися и обязательными, а продавец считает, что в его круг обязанностей это не входит. Или, он может делать этот от случая к случаю.

К примеру, с вашей точки зрения, продавец просто обязан после встречи или телефонного разговора с клиентом ставить себе задачу на следующую встречу/звонок этому клиенту с датой. А он не считает это важным и не делает этого.

Это — очень важный этап в деле повышения прибыли от продаж.  С чего начать.

Делается это очень просто. Напишите подпродукты, которые обязан производить менеджер на своем посту. Скорее всего список получиться достаточно внушительным. В моем списке подпродукты по продаже консалтинга такие пункты:

  1. Ведение плана-прогноза продаж и поддержание его всегда в актуальном виде. (В одной из следующих статей расскажу об этом отличном инструменте)
  2. Выставление счетов клиенту
  3. Подготовка и отправка договора клиенту для подписания.
  4. Подготовка и отправка клиенту акта выполненных работ после завершения проекта
  5. Знание воронки продаж и последовательное ведение клиента по этой воронке без нарушения последовательности и пропуска этапов.
  6. Внесение актуальной информации о встрече/телефонных переговорах с клиентом в CRM систему.
  7. Проверка раздела CRM системы «Сделки» каждый час для отслеживания прихода новых интересов на услуги компании.
  8. Звонок потенциальному клиенту в течении 3-5 минут с момента поступления в компанию заявки для того, чтобы дать ему подтверждение о том, что заявка получена и собрать дополнительную информацию о его целях и задачах.
  9. Каждую неделю в четверг планирование своих действий по клиентам в Недельном Боевом Плане (НБП).
  10. Каждый неделю в четверг на собрании отчет о результатах своей работы по НБП.
  11. Заполнение отчета по результатам работы за неделю.
  12. Ежеутренняя координация с руководителем проектов по изменению за день ситуации по текущим проектам и постановка новых задач по ним.

Еще более интересным у меня получился список подпродуктов поста «Маркетолог». Тоже выложу его как-то отдельно.

Теперь ваша задача с каждым менеджеров прояснить их. Для этого так же в индивидуальной беседе (как и в предыдущем пункте), набравшись любви к людям (это вам очень понадобиться :-)), последовательно читайте эти пункты.

После каждого задавайте вопрос: готов ли ты взять на себя ответственность за производство этого подпродукта? Именно здесь вы сможете найти проблемы, которые мешают расти продажам. Выявить контр намерения менеджеров: почему они не делают то, что от них требуется.

Проблемы могут быть самые разные:

  • перегруженность менеджеров не свойственными им функциям из-за которых у них просто не остается времени для продаж. К примеру, сталкивался лично с ситуацией, когда из-за ошибок юридического отдела в договорах на установку холодильников в магазинах, им пришлось ТРИЖДЫ эти договора перезаключать.
  • проблемы в работе CRM системы. В одном из наших проектов в CRM не вносилась информация из-за того, что она работала в планшетах только в случае, если их держали вертикально. Если горизонтально — данные не вносились.
  • Менеджер не готов брать на себя ответственность за какой-то из конкретных подпродуктов по важной, с его точки зрения, причине. Пока вы не устраните у него это контр намерение, он будет продолжать саботировать и игнорировать важные для роста продаж действия.

Если это просто контр намерение, прямо во время личной беседы (опять же, без обесценивания человека), выясните причины и постарайтесь их устранить методом убеждения, наставнической беседы.

Если же проблемы в бизнес-процессах компании или каких-то технических сложностях, собранная информация позволит вам устранить их и таким образом, устранить препятствия для роста дохода.

Четвертый пункт. Есть ли у вас организационные политики? Каждый из нас совершает ошибки. Только умный от дурака отличается тем, что он эти ошибки не повторяет. Однако, если менеджер ошибку уже совершил и из-за нее компания понесла убытки, возникли неприятности, как сделать так, чтобы подобные ситуации не возникали никогда больше? Ведь на своей ошибке научился только один менеджер. Остальные, а тем более — новички, ничего не знают об этих «граблях». И есть большая вероятность, что они на них наступят. Есть отличная пословица: сэкономил, значит — заработал. Предлагаю вам заработать на отсутствии ошибок у ваших менеджеров. С чего начать.

Составьте список и начните писать инструкции о том, как не допускать такие ошибки впредь.

Называется такая инструкция «Организационная политика». Она состоит всего из трех пунктов:

  1. Ситуация. В этом пункте описывается возникшая проблема (или проблема, которая могла возникнуть и была предотвращена), а также убытки (моральные и материальные) компании, которые возникли (могли возникнуть) из-за этой ситуации.
  2. Решение. В решении описывается в формате инструкции последовательность действий, которые нужно предпринимать для того, чтобы подобная ситуация не возникла впредь.
  3. Подписи. Все сотрудники, к которым имеет отношение эта организационная политика, обязательно должны ознакомиться с ней и поставить об этом свою подпись.

Организационные политики после их выпуска обязаны изучить все менеджеры по продажам и расписаться об этом.
Издание таких организационных политик застрахует вас от стандартных ошибок существующих менеджеров и у новичков. После каждой ситуации пишите очередную организационную политику. Сначала вам придется написать их много. Зато потом вы будете издавать (в худшем случае) одну в неделю. Так как остальные ситуации у вас уже будут закрыты. Очень хорошая новость для руководителя: вы перестаете быть «попугаем», который рассказывает что и как нужно делать и тратит на это массу своего времени.

Вот пример очень ценной и полезной организационной политики по проведению утренних координаций с персоналом (отдел продаж + маркетинг).

Для этого необходимо, чтобы новички на этапе ввода в должность знакомились с организационными политиками, которые лучше всего собирать в отдельную папку.

Это очень важные четыре пункта. Применять этот метод стоит не только для продавцов, а и для всех остальных постов в организации. Будь то маркетолог, бухгалтер, юрист, сотрудники отделов, которые занимаются доставкой, производством и т.д.

В этой статье мы рассмотрели с безбюджетные методы повышения прибыли от продаж, никак не связанные с навыками ваших менеджеров. Это — отдельная важная область, которой посвящена вторая часть этой статьи.

Надеюсь данная статья была для вас полезна!

Процветания вам от меня!
Валерий Пожидаев

Если вам интересно узнать больше о технологиях, которые у нас есть в области увеличения дохода без дополнительных затрат, пишите мне в WhatsApp/Viber +380933233244

Если вы хотите получить разбор вашей ситуации в продажах — оставляйте заявку по ссылке https://rostdohoda.com/

Распространяйте богатство!
  • 5
  •  
  • 3
  • 2
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    10
    Поделились