22/06/2019
Вот прочел эту фразу в ленте — «Я сам — и проблема и ее решение» и как будто, спусковой крючок нажался в голове: все то, что копилось и не могло родиться, полилось легко. Только записывать успевай))Кстати, отличный, очень глубокий афоризм. Во вторник был интересный разговор с владелицей юридической компании, которым я хотел с вами поделиться. Все началось с того, что я…
04/06/2019
🔥 Новое видео на канале SellClones — «Основа, которой не хватает переговорщикам, чтобы “взлететь” в продажах» ➡️Что является основой-основ и фундаментом, для роста профессионализма в продаж чего-то сложного, дорогого, высокотехнологичного? ➡️Из-за каких ошибок в переговорах которых сделки срываются в самом начале? ➡️Почему продавцы не умеют узнавать то, что является самым важным в продажах на высококонкурентом рынке? 👉Все тут: Если хотите…
30/05/2019
История о том, как переводчики книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи» заставили полтора десятка лет мучатся тренеров и продавцов из-за двух ошибок в названии вопросов. Речь идет об основе-основ любых переговоров — «Закрытых» и «Открытых» вопросах. Каждый продавец, кто читал книги о переговорах и был на тренингах по переговорам, обязательно слышал о таких типах вопросов. Эти названия ввел в обиход людей, которые…
26/03/2019
Вот снял видео — «КАК ЛУЗЕРЫ ПРОДАЮТ АГРОТЕХНИКУ», в котором я даю советы, как решить такие задачи: 1. Не получается возобновить работу с потерянными клиентами и переключить на себя тех, кто работает с конкурентами. 2. Продавцы не умеют расширять сотрудничество с существующим клиентом с комбайна/трактора на навесную технику и наоборот. 3. Мало кто из менеджеров способен переориентировать клиента с оригинальных…
19/02/2019
☝️Только 10-20% продавцов мыслят в продажах, как руководитель. Вот с чем сталкивается руководитель в такой ситуации: 1. Плохое качество переговоров продавцов с клиентами. 2. Видно потенциал в продажах, однако, не понятно как его реализовать. 3. Продавцы не умеют находить решения сложных задач и руководитель проводит переговоры с клиентами вместо них. Такая ситуация приводит к перегрузке руководителя, не выполнению плана продаж и постоянной…
08/02/2019
Когда владельцы бизнеса и первые лица компании не принимают участия в проекте по повышению продаж, это приводит к таким проблемам: Проект приносит только 20-30% эффективности для компании. Когда консультанты уходят с проекта, он остается без поддержки и часто завершается на этапе внедрения. Все крупные сделки все так же остаются на плечах у руководителя. Это приводит к минусу в бюджете компании,…
01/02/2019
Все чаще получаю запросы от руководителей, которые развивают свои компании и вот с чем они сталкиваются: 1️⃣. Сложно зайти в новый канал продаж, сегмент/сектор рынка. 2️⃣. Не понятно, как продавать новой категории клиентов. 3️⃣. Не получается быстро вывести на рынок новый продукт. 4️⃣. Продавцы не умеют продавать сложные решения, состоящие из комплекса товаров и услуг. 5️⃣. Богатым клиентам продавать не…
29/01/2019
У руководителя часто возникает с опытными продавцами ряд подобных проблем: Снижается эффективность их работы. Приобретенные «шишки» в продажах не позволяют продавцу смотреть на задачу по другому, так чтобы решить её. У опытных продавцов своя модель переговоров, которая уже устарела, а учится чему-то новому они не хотят. Мотивация таких сотрудников снижается, продажи не растут, а руководитель вынужден постоянно обучать новых сотрудников. Смотрите…
18/01/2019
“Босс, очень важный клиент, закрой сделку сам, чтобы не потерять его, ты же профи!”. Как же руководители устали от таких “переводов стрелок”. Все большие продажи держатся на плечах руководителя? Чтобы крупная сделка состоялась, руководителю самому приходится ехать на переговоры? Вместо того, чтобы найти и предложить эффективное решение, продавцы ждут от руководителя разрешения заключить сделку на условиях клиента, выгодных только клиенту? Продавцы…
11/01/2019
На тренингах по переговорам тренеры рассказывают продавцам о техниках переговоров, но не дают, что говорить конкретному клиенту при продаже конкретного продукта или услуги. Вот к чему это приводит: Продавцы не хотят посещать очередные тренинги по переговорам, так как там рассказывают то, что они уже знают. Уходит много денег с бюджета компании, которые выделяют на тренинги по переговорам для продавцов, а…
28/12/2018
Основные проблемы, которые стоят перед руководителями компаний, работающих с дилерской сетью это: 1.Продавцы компаний дилеров продают только цену, скидку или взятку. Наибольшим спросом пользуется только что-то дешевое, акционное или то что они привыкли продавать. 2.Дорогие и высокотехнологичные товары, услуги, решения продаются плохо, в основном когда клиент сам хочет их купить. 3.Аналогичные бренды компаний конкурентов в портфеле партнера, продаются лучше. 4.Обучение…
21/12/2018
«Роботизация» переговорщиков. Скрипты в переговорах — зло или благо? Часто встречаю мнение о том, что в B2B переговорах скрипты — не работают. И я с этим абсолютно согласен. Скрипты — точно не работают, а вот сценарии переговоров работают «на — отлично»! Однако, у тех, кто еще не пробовал их применять остаются такие сомнения: 1️⃣ Сценарии переговоров — это “роботизация” переговорщиков.…
17/12/2018
Часто на встречах с руководителями компаний, я слышу о «заговоре продавца и клиента». Когда продавец для того, чтобы продать — предлагает клиенту скидку, а клиент, чтобы купить — выпрашивает скидку у продавца, затем продавец выбивает её у руководителя, с аргументом: «Клиент купит у конкурента и мы его потеряем». Вот с какими проблемами сталкивались эти руководители: 1. Надоело разговаривать с продавцами…
10/12/2018
Среди самых востребованных запросов по тренингам для продавцов — тренинг по работе с возражениями🙅♂️ ☝️Часто они не дают ожидаемого результата и вот с чем сталкиваются руководители: ◾️Заказывали тренинги по работе с возражениями, а результата — нет? ◾️Продавцы способны продать что-то дорогое, сложное, высокотехнологичное только с помощью большой скидки? ◾️Вы и компания не можете нормально заработать, потому что продавцы не умеют доносить…
29/11/2018
Когда встречаюсь с потенциальными клиентами — руководителями украинских и международных компаний, которые продают однородные с конкурентами продукты, товары, услуги, понимаю, насколько им сложно. Обычно ко мне обращаются руководители из компаний, товары, услуги, решения которых стоят на 10-20, а иногда и на 50% дороже аналогичных — у конкурентов. Как в такой ситуации продавать дорого и без скидок, зарабатывая нормальную долю прибыли…
26/11/2018
На прошлой неделе просматривал свои заметки, которые веду на переговорах с клиентами. Выяснил, что подавляющее большинство первых лиц и владельцев компаний прошли путь к осознанию: нет никакой волшебной таблетки, которая поможет им повысить продажи. Однако, решение того, как это сделать они все равно пока не нашли. И я решил снять очередное видео, что бы дать понимание, какой путь нужно пройти,…
16/11/2018
• Вас не устраивает качество переговоров и результаты продаж ваших менеджеров❓ • Видите потенциал в продажах, однако, не знаете как его реализовать❓ • Хотите сами, без внешних тренеров и консультантов уметь «прокачивать» навыки продавцов и повышать их продажи❓ ☝️Если это все о вас и вам нужен простой пошаговый план, чтобы начать, то посмотрите это видео🎞. В нем — такой план🙌.…
12/11/2018
Один из Клиентов обратился ко мне с вопросом в мессенджере: какие ожидания следует иметь по приросту в продажах после тренинга переговоров и тренировок. Начал писать ответ и понял, что просто так на него ответить не смогу. И этот ответ превратился у меня в длинное письмо, которое решил оформить в виде статьи. Так как этот вопрос есть у очень многих. Хотите…
25/09/2018
Множество раз получая от клиентов запросы на обучение переговорам я удивлялся тому, как мало, обычно, у людей, которые заказывают тренинги для своих продавцов, критериев выбора качественного, результативного обучения. Из-за такого неведения (по каким критериям, прежде всего, нужно выбирать), рынок наполнен шарлатанами и результаты обучения в 98% случаев — это совсем не о росте продаж. Что же сейчас считают важным большинство…
11/09/2018
Люди не осознают, какой вред они себе наносят, когда прерывают общение с человеком, оставляя у себя и у него в голове незавершенным цикл общения. Я знал об этом, поэтому стараюсь всегда отвечать на письма, звонки, сообщения. Однако, когда начал глубже изучать этот вопрос, сам осознал: какой вред наносит себе человек, если не отвечает на сообщения другого, с которым он общался…
27/08/2018
Одни из самых часто встречающихся запросов по обучению в компаниях из сферы B2B запрос звучит примерно так: как в B2B продажах получить от 50 до 100% доли в закупках у нового или существующего клиента. Те, кто обращается, понимают, что можно, конечно, пойти по пути проб и ошибок. Клиентов потенциальных много, пока наработаешь такой успешный сценарий переговоров, кто-то потеряется. Чтобы «бить в…
26/08/2018
По моим наблюдениям, у большинства КАМ-ов есть профессиональные деформации, которые отрицательно влияют на их труд и профессиональное поведение. Профессиональная деформация (психологический термин) — это образование определенных качеств, в процессе выполнения определенной работы. У КАМ-ов такая профессиональная деформация приводит к потере квалификации, к необоснованному завышению самооценки и агрессивности, при обучении новым способам ведения переговоров. Я делюсь своими личными наблюдениями во время…
19/08/2018
Прочел заметку в фейсбук Алексей Крол 27 мая, которая произвела на меня очень сильное впечатление, потому что напрямую касается нашего ближайшего будущего. Хотя в этом блоге размещаю только свои статьи, все же, решил из чужой заметки сделать статью в блоге И первых рук про Tesla, Inc.. Вчера встретились с Алексеем Ильяшовым (https://www.linkedin.com/in/oleksiy-illyashov-094b5a3a/) , который работает на заводе Тесла во Фримонте ведущим…
02/08/2018
Вчера увидел в Facebook отличный пост о том, почему любовь к своему продукту/товару/услуге является большим препятствием в продажах. Звучит странно, однако, это так и есть. Поэтому, решил поделиться этими важными данными. Сам постоянно испытываю эту проблему, потому что очень люблю свой продукт и считаю его одним из лучших на рынке в области обучения переговорам. Из-за этого постоянно пытаюсь больше рассказывать о…
24/06/2018
Обычно, люди очень хорошо знают, что они не хотят. И попадают в состояние замешательства, когда у них спрашивают: чего вы хотите? Решил в facebook провести опрос, чтобы выяснить: какие проблемы испытывают владельцы бизнеса и руководители отделов продаж. Вот как он выглядит. В результате получил два ответа, которые набрали наибольший рейтинг : 1. Отсутствие продавцов. 2. Все меньше менеджеров по продажам и…
24/06/2018
Мамма миа! Сколько же боли накопилось у тех, кто что-то продает! И как же им хочется иногда «опустить» своих клиентов! Сделал такой вывод из-за количества лайков с фразой, которая позволяет клиента интеллигентно послать и оставить последнее слово за собой: «Если заказчик говорит: я знаю исполнителей, кто берёт меньше, отвечайте: я знаю клиентов, кто платит больше.» Автор: Денис Каплунов 50+ лайков…
15/06/2018
У меня новое видео 🎥🎞📀 «ОДНА ИЗ ПРИЧИН НИЗКОЙ ПРИБЫЛИ» В нем — одна из причин низкой прибыли от продаж в эру интернета. А у Вас продавцы из какой эры? Кому актуально, смотрите ☺. Если интересно получить больше информации об этом, приходите на практикум для первых лиц и владельцев компаний «5 ПРОСТЫХ ШАГОВ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ МОЩНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ».http://salespower.sellclones.com
14/06/2018
Решил поделиться таким вот утренним осознанием, которое пришло после встречи с потенциальным Клиентом — компанией, которая продает сложные IT решения через партнерскую сеть. Данное очень важное для тех руководителей, региональных менеджеров из разных специфик бизнеса, которые продают что-то сложное, дорогое, высокотехнологичное и хотят повысить продажи у партнеров. При этом, большинство возможностей и потенциала уже использовано и нужно найти решения, которые…
12/06/2018
🎥 Вот отзыв о проекте по обучению компании «E-com» (международный провайдер электронного документооборота (EDI) с 10-ти летней экспертизой на рынках Восточной Европы) от директора департамента развития сервиса електронного документооборота Антона Кокова. Если интересно – смотрите 😊 Надеюсь это видео было для вас полезно. Процветания вам от меня! Валерий Пожидаев Если вам интересно узнать больше о технологиях, которые у нас…
08/06/2018
Эта картинка — очень яркая иллюстрация того, как благие намерения становятся дорогой в ад 😈 95% продавцов сейчас постоянно находятся в этом аду и сгорают в «адском пламени» ⚡⚡возражений клиентов. Почему? Потому что большинство менеджеров (по нашей статистике — 95%) продают не то, что нужно клиенту, а то, что, как они догадываются или предполагают, нужно клиенту. Понимаете разницу? Ну вы скажете: они же…
15/05/2018
У Hr-ов для поиска идеального кандидата есть специальный инструмент. Называется он — «профиль должности». В таком профиле описаны все те критерии, которым должен соответствовать идеальный кандидат на пост. После того, как HR совместно с руководителем, в отдел которого ищут сотрудника опишут такой профиль, учтя все важные нюансы, рекрутинг становится более простым делом. Так как человек, который проводит собеседования, точно знает:…
03/05/2018
Сейчас у компаний, которые продают свои товары или услуги через дилерский, дистрибьюторский или партнерский канал продаж стоят большие вызовы. Конкуренция возрастает. Те методы и подходы, которые работали раньше и приносили рост продаж больше не действуют, или дают результаты, которые намного ниже, чем ожидаются. Особенно остро эта проблема стоит, если ваша компания продает что-то сложное, дорогое, высоко технологическое. Прочтя этот кейс вы…
27/04/2018
После одного из последних проектов по повышению дилерских продаж, рещшил записать видео о том, какую технологию для этого мы использовали. Возможно, Вам это будет интересно. Решил на эту тему 15 мая с 16:00 до 16:30 провести он-лайн встречу «Методы повышения продаж дистрибьюторской/дилерской сети» Если эта тема Вас заинтересовала, узнать больше Вы сможете по ссылке: https://dealerssalesup.gr8.com/
16/04/2018
Предлагаю посмотреть видео на эту тему: Надеюсь это видео было для вас полезно Процветания вам от меня! Валерий Пожидаев P.S.Если нужно увеличить доход компании, вам интересно узнать больше о технологиях, которые у нас есть в области увеличения прибыли от продаж без дополнительных затрат, пишите мне в Viber +380933233244 Если вы хотите получить разбор вашей ситуации в продажах — оставляйте заявку по…
30/03/2018
Чаще всего, высшим пилотажем при подготовке к важным, сложным переговорам считается сбор информации о клиенте, которая поможет продавцу — продать: Узнать что-то о компании. Ее структуре, системе продаж и т.д. Узнать что-то о товарах /услугах, который компания продает (зайти на сайт, что-то почитать) Узнать о клиентах компании. Ключевых конкурентах. Узнать что-то о человеке, с которым продавец встречается (залезть в социальные…
25/03/2018
Как говорил полководец Александр Суворов: каждый солдат должен знать свой маневр. То есть, вероятность победы намного больше, если командир перед боем донес до каждого из солдат его план действий. То же самое относится и к менеджерам по продажам. Если с утра вы проводите с ними координацию по их действиям на день, вероятность того, что результаты у них будут больше —…
Помните известную пословицу: рыба гниет с головы. Поэтому, в первой части статьи я дал чек лист из 4-х пунктов, который позволяет провести аудит в голове у ваших менеджеров по продажам. Благодаря ему вы выясните, какие есть барьеры и преграды у них в голове, устраните их и таким образом, прочистите русло речки, по которому в вашу компанию текут деньги. Вторая часть чек…
Как повысить прибыль от отдела продаж без бюджета? Я очень люблю малобюджетные способы повышения прибыли от продаж. Идеальный вариант — вообще не тратить на это денег. Ведь это классно: вложил только немного своего времени и существенно повысил эффективность своей компании и заработал намного больше денег. Чаще всего, для того, чтобы повысить продажи в работающей компании нет нужды вкладывать дополнительные деньги в…
28/10/2016
Как бы мы смогли изменить себя к лучшему, если бы у нас не было идеальной картины, к которой мы стремимся. Для одних это был человек, который был рядом (друг, сосед, знакомый и т.д). Для других — актер, политик, бизнесмен. Для третьих — персонаж фильма или книги. Мы сравнивали его манеру говорить, одеваться, совершать какие-то поступки со своими поведенческими моделями и…
Это — реально работающая стратегия, которая показала свою высокую эффективность. У нас есть кейс, в котором компания на высоко конкурентном рынке (продажи кровли), используя эту стратегию, повысила продажи в 1,9 раза. Итак, ситуация: ваша компания — импортер или производитель, которая имеет несколько собственных брендов и дилерскую сеть. Причем для вас ситуация еще сложнее, если ваш продукт — высокоинтеллектуальный, высокотехнологичный и…
14/08/2012
В первое время, когда я не знал этого данного, мне было очень сложно донести до потенциальных Клиентов идею услуги по бесплатному подбору тренингов и консалтинга. Очень много приходилось рассказывать, объяснять и при этом я все равно не видел в глазах Клиента 100% понимания. Потом, я случайно начал рассказывать о том, как я страховался у страхового брокера и сравнил его услугу…
Недавно услышал выражение: жизнь — это игра. И очень важно, уметь правильно играть в эту игру, чтобы чаще выигрывать. К сожалению, большинство людей не умеют играть в эту игру. Как и в каждой игре, в жизни есть три ключевых параметра: 1. Замысел 2. Барьеры 3. Свободы Начнем с замысла. Замыслом в жизни является жизненная цель. Соответственно, первый шаг, который нужно сделать…